Převážná většina vyhlídek nakupuje na základě emocí, ne logiky. Rozhodnou se koupit, protože to "cítí správně", pak použijte logiku, abyste o sobě rozhodovali. Takže čím lepší jste při vytváření emocionálního spojení mezi vyhlídkou a tím, co prodáváte, tím lépe se vám podaří uzavřít prodej.
Vaše práce jako prodejce je pomáhat vyhlídkám vidět výhody, které získají z vlastnictví produktu.
Všechny výhody mají emocionální hák; to je to, co je odlišuje od vlastností, a proto jsou efektivní pro prodej, zatímco recituje seznam vlastností jen dělá perspektivní oči glazury nad. Proces přínosu a zapojení můžete zahájit a začít okamžitě od prvního okamžiku kontaktu. Obvykle se to stane během studeného volání k vyhlídce.
Během chladného hovoru nezakládejte výhody produktu. Místo toho začněte hovořit o vašich výhodách. V tomto okamžiku vyhlídka neví o vašem produktu ani o něj nezajímá; váš první krok musí ukázat, proč jste spolehlivým zdrojem informací. Vyhlídka musí věřit nejprve v tobě, než uvěří, co máte o svém produktu říct. Takže začněte tím, že vykládáte své vyhlídky, co děláte, přesvědčivým způsobem. Neukládejte úvod do technické terminologie. Nezapomeňte, že cílem je připojit se na emocionální úrovni, ne logickou.
Například, pokud prodáváte pojištění, může být vaše úvodem, že svým zákazníkům dáte do budoucna klid.
Existují dva možné přístupy pro emoční prodej: pozitivní přístup a negativní přístup. Negativní přístup je pro obchodníky mnohem častěji využíván. V podstatě to znamená prezentovat váš produkt jako lék nebo prevenci pro největší bolest vyhlídky.
Pozitivní přístup na druhou stranu představuje produkt jako něco, co v budoucnu způsobí dobré věci. Většina vyhlídek odpovídá lépe jednomu nebo druhému přístupu, takže je dobré přemýšlet, jaký typ vyhlídky máte.
Nejlepší čas, abyste zjistili, který přístup k užívání je na počátku Vaší prezentace, je součástí vašich kvalifikovaných otázek . Často je nejbezpečnější začít s emocionálně pozitivními otázkami, protože vaše vyhlídky pravděpodobně budou považovat za méně rušivé než negativní otázky. Pozitivní kvalifikační otázky mohou zahrnovat: "Kde vidíte sami sebe za rok? Co doufáte, že získáte z tohoto setkání? Jak dlouho jste přemýšleli o nákupu? "A tak dále. Tyto otázky se dotýkají jeho pozitivních emocí souvisejících s produktem a poskytují vám nějakou stopu, pokud jde o jeho očekávání.
Negativní otázky vyvolají reakci na strach, takže některé vyhlídky budou dotyčné. Tyto otázky mohou zahrnovat: "Jaký je váš největší problém právě teď? Jak dlouho máte tento problém? Jak důležité je, abyste to vyřešili? "A tak dále. Můžete vidět, že některé z pozitivních a negativních otázek jsou velmi podobné: například, "Jak dlouho jste přemýšleli o nákupu?" A "Jak dlouho máte problém?" Jsou docela blízko.
Rozdíl spočívá v tom, že první se zaměřuje na to, čeho se očekávání očekává, zatímco druhá se zaměřuje na problém, který chce řešit. První vyvolává naději, zatímco druhá vyvolává strach.
Jakmile zakryjete základy a trochu se naučíte o své vyhlídce, můžete své emocionální propojení lépe konkretizovat . Pokud se například dozvíte, že uvažuje o koupi pojištění, neboť se jeho žena obává, že zůstane bez finanční podpory, můžete se zeptat něco jako: "Jak si myslíte, že Marie bude mít pocit, že tato politická možnost?" v souvislosti s produktem to pro něj dělá mnohem realističtější a začne si představovat, co se stane po nákupu od vás - což je mnohem pravděpodobnější, že se ve skutečnosti rozhodne koupit.