Plánovat dopředu
Účinná prodejní kampaň vyžaduje určité plánování a předvídání.
Prvním krokem je rozhodnout o cílech kampaně. Pak musíte nastavit parametry své kampaně - kolik budete utrácet na materiálech, jaké prodejní kanály budete používat, povahu jakýchkoli speciálních nabídek, které budete mít v průběhu kampaně, jak dlouho to bude trvat a případně další cíle a bonusy pro prodejní tým.
Když nastavíte své cíle , buďte konkrétní. Často to pomáhá nastavit hlavní cíl a cíl pro roztažení - například hlavním cílem by mohlo být prodávat 5 000 kusů nového produktu a prodloužením by mohlo být prodávat 8 000 kusů. Vaše cíle pomohou určit zbývající část formuláře kampaně, protože jakmile znáte svůj cíl, budete zhruba vědět, jak dlouho bude trvat, než bude dosaženo těchto cílů (a jak dlouho bude kampaň probíhat) a kolik peněz to udělá smysl utrácet v kampani.
Pokud bude váš cíl z 5 000 prodaných kusů vydělávat ve výši přibližně 50 000 dolarů zisků, je rozumné utrácet 2 000 dolarů organizováním vaší kampaně - ale nedává smysl utratit 40 000 dolarů, protože by to docela dobře zničilo vaše zisky, i když dosáhnete svého cíle .
Vydělávejte Nabídky
Vaše očekávané zisky také určují povahu speciální nabídky, pokud existují, kterou dáte potenciálním zákazníkům. Každá kampaň bude lépe, pokud můžete nabídnout dohodu, neboť jakákoli "nabídka na omezenou dobu" dodává pocit naléhavosti, který motivuje vyhlídky k rychlému nákupu. Rovněž apeluje na přirozenou touhu získat něco za nic - nebo přinejmenším něco mnohem méně než to stojí za to.
Ale budete si muset zvolit speciální nabídku, která nebude příliš hlouběji kopat do vašich zisků. Výjimkou z tohoto pravidla je kampaň "leader loss". Tento typ prodejní kampaně je navržen tak, aby vydělávat peníze, ale přitahovat vyhlídky, aby se stali zákazníky, i když společnost neprospěje okamžitě. Kampaň s vedoucími ztrátami funguje dobře, pokud máte jiné produkty, které můžete prodat stávajícím zákazníkům, které vám udělají spoustu peněz.
Jedním z klasických příkladů je kontrolní účet. Banky dávají zákazníkům peníze nebo dary při otevření běžného účtu, protože vědí, že zákazník pravděpodobně otevře také další účty, jako jsou spořitelní a investiční produkty, a tyto účty jsou tam, kde banky dělají své peníze.
Motivace je klíčem
Jakmile se rozhodnete o podmínkách kampaně, budete muset přemýšlet o tom, jak motivovat prodejní tým , aby kampaň uspěla. Bez spolupráce prodejců v zákopech dokonce i nejlépe plánovaná kampaň selže. Takže většina prodejních kampaní je nejlépe doprovázena nějakou náhradou za prodejní tým.
Nejjednodušší a možná nejvíce motivující nástroj je samozřejmě hotovost. Pokud je například vaše kampaň určena na propagaci vašeho nového produktu, můžete prodejnímu týmu nabídnout dvojnásobek obvyklé provize za tento výrobek.
Nebo můžete sestavit soutěž, kdy prodejce, který prodává většinu jednotek nového produktu, získá velký bonus. Pokud je financování běží trochu krátké, můžete také vyzkoušet některé nepeněžní odměny. Pokud si nejste jisti, co nabízet obchodní tým, přejděte na zdroj - požádejte prodejce, jaké odměny (jiné než hotovost) by chtěli získat.