Prodejce musí vědět, kolik tržeb dosud dělalo, kolik může očekávat, že získá z jejích prodejů, které jsou v současné době v procesu, a kolik dalších potřebuje, aby se stavěla od začátku.
Pečlivé plánování přichází s dalším bonusem - vede k trvalému toku prodeje namísto cyklu svátků nebo hladomoru, který doprovází špatné řízení potrubí .
Ujistěte se, že mluvíte s rozhodovacím orgánem
Řízení vašeho potrubí začíná prvním kontaktem s novým vedením. Poté, co jste zahájili rozhovor a zvedli zájem o vedení, ale než začnete plánovat schůzku, potvrďte, že mluvíte s někým, kdo má od vás právo nakupovat. To může znít jako zdravý rozum, ale úžasný počet obchodníků utrácí obrovské množství času a energii, aby si vedl vedení, jen aby zjistili, že mluvili s nesprávným člověkem.
Jakmile zjistíte, že máte skutečného rozhodovacího orgánu v telefonu, zeptejte se na některé otázky týkající se zjišťování, abyste zjistili rozsah možného prodeje. V ideálním případě budete chtít zjistit, (1) kolik peněz chce výhled vynaložit a (2) jak dlouho bude trvat, než přijde rozhodnutí a uzavře prodej.
V praxi se takřka jistě nemůžete dostat přímo a zeptat se na tyto citlivé otázky tak brzy ve vztahu, takže budete muset hintat po okrajích. Často si můžete uvědomit jejich rozpočet tím, že se zeptáte na podobné položky, které jste si zakoupili v minulosti. Možná budete mít možnost pochopit jejich časový rámec tím, že prozkoumáte úroveň naléhavosti vyhlídky.
Dokončit
Poté, co jste udělali počáteční kontakt, pokračování je hlavním faktorem při překročení rychlosti prodeje, a to směrem k šťastnému závěru. Naplánujte schůzky s vyhlídkami co nejdříve a okamžitě reagujte na jakékoli žádosti o informace. A nezapomeňte volat a poslat e-mail den před schůzkou s rychlou připomínkou vaší návštěvy. Ano, to dává vyhlídce šanci zrušit na vás, ale je to lepší, než se ukázat a plýtvání hodinou na prodej bez naděje. A když skončí jmenování, pokračování by mělo pokračovat.
Zdarma zkušební verze a ukázky
Když se vyhlídka pomalu rozhodne, snažte se posadit mrkev nebo dvě. Zdarma zkušební verze a ukázky jsou ideální pro tento účel, protože jakmile vyhlídka skutečně používala váš produkt nebo službu, je mnohem větší pravděpodobnost, že se s ním držet a uskutečnit nákup. Freemia - malé dlužné dary na vyhlídky - mohou také vyřadit prodej z neutrálního zařízení.
Sledujte své vyhlídky
Konečně, sledujte, kolik vyhlídek máte v každé fázi procesu. Máte-li spoustu prodeje, které se blíží k uzavření, ale žádné naplánované schůzky, musíte udělat spoustu chladného volání. Pokud jste v opačném případě, zkraťte studené hovory a zaměřte se na výzkum a prezentaci.
Nezapomeňte si také uvědomit očekávaný rozpočet pro každou vyhlídku, neboť skutečně velký prodej by mohl stát za dva nebo tři malé.
Sledujte vaše metriky také, abyste si uvědomili slabé stránky vašich prodejních strategií. Například, pokud naplánujete spoustu schůzek, ale jen několik z nich se převádí na skutečné tržby, je načase vyčistit vaše závěrečné dovednosti . Pozorování a odstranění problémů s vaší technikou v rané fázi - předtím, než ovlivní vaši konečnou hodnotu - vás udrží z těch nepříjemných diskusí se svým obchodním manažerem!