Dvě hlavní součásti plánu prodeje
Dobrý plán prodeje má dvě hlavní složky: prodejní strategie a prodejní taktiky.
Strategie a taktika jsou vojenské pojmy používané k popisu plánu války. Strategie je o samotné válce: o tom, co chtějí vůdci dosáhnout a o kterých bitvách se rozhodnou bojovat. Taktika určuje, jak se bojuje s jednotlivými boji. Takže v obchodních termínech by strategií mohlo být umožnění informování lidí ve vaší společnosti o vaší společnosti, zatímco související taktiky by mohly zahrnovat návštěvy obchodních komor, uskutečňovat reklamu v místním tisku, zorganizovat akci ve vašem místě podnikání , od dveří ke dveřím atd.
Plány prodeje dále rozdělují nové strategie a taktiky růstu podnikání a existující strategie a taktiky růstu podnikání (např. Prodávání dalších produktů zákazníkům). Tyto čtyři komponenty poskytují rámec pro váš prodejní plán a je důležité je zahrnout všechny. Je však na vás, abyste upřednostňovali tyto komponenty způsobem, který vám dává smysl.
Pokud jste již nedávno narazili na své stávající zákazníky, budete pravděpodobně chtít zaměřit se na získání nových. Pokud jste právě spustili nový výrobek, který je v souladu s existujícím produktem, měl by váš prodejní plán vzít tuto skutečnost v úvahu a soustředit se na jeho prodej stávajícím zákazníkům.
Oboznámte se s prodejní kvótou, územím a produkty a službami
Než vytvoříte svůj prodejní plán, musíte si důkladně seznámit s třemi důležitými detaily: vaší prodejní kvótou, prodejním územím a řadou produktů a služeb .
Pochopení kvóty prodeje vám pomůže vytvořit plán, který učiní vašeho manažera spokojen a také vám umožní navrhnout plán, který maximalizuje vaše provize - což vám udělá radost. Znalost vašeho území vás brání v prosazování vašich spolupracovníků na prsty. A znalost vašich produktů a služeb vám pomůže definovat vaše požadavky na vyhlídky, což vám dává realistický pohled na to, jak a kolik můžete prodat.
Revize prodejního plánu
Dokonce i nejlepší prodejní plán bude vyžadovat pravidelné revize. Změny ve vaší kvótě, v produktové řadě, ve stávající zákaznické základně, ve vašem oboru - dokonce i v ekonomických výkyvech a downs může vyžadovat úpravu vašeho prodejního plánu. Přinejmenším byste měli svůj plán zkontrolovat čtvrtletně a rozhodnout, zda potřebujete provést nějaké změny. Zvažte prodejní plán živým dokumentem, nikoliv něčím, co je v kamenu.
Pokud máte potíže s rozhodováním o prodejních strategiích a taktikách, je váš prodejní manažer obrovským zdrojem. Obvykle bude mít lepší pochopení celopodnikových prodejních cílů a bude vám moci pomoci přizpůsobit váš prodejní plán tak, aby splnil tyto cíle, a také co nejvíce využívat vaše jedinečné příležitosti. Ostatní členové prodejního týmu vám mohou také pomoci.
Zeptejte se svého prodejce hvězd, co zahrnují do svých prodejních plánů, a použijte tyto strategie jako skokové body, které vyvíjejí své vlastní.
Chcete-li začít, uvádíme několik příkladů užitečných prodejních strategií a jejich taktiky.
- Chyťte svou kvótu o 25%: Proveďte padesát studených volání týdně, zhotovte dvacet osobních kontaktů s potenciálními vyhlídkami, nastavte čtyři schůzky týdně, pošlete čtyřicet e-mailových pozdravů na potenciální vyhlídky týdně.
- Prodávám stávající zákazníky v průměru o jeden nový produkt za kus: Odeslání padesáti dopisů týdně, které naznačují vyhodnocení účtu, zavolejte pět zákazníků denně a požádejte o jejich status, kontaktujte každého nového zákazníka do dvou týdnů od nákupu, abyste odpověděli na jakékoliv otázky či obavy.
- Zvyšte svou základnu místních zákazníků: účastněte se na dvanácti událostech v rámci sítě , dobrovolně pracujete pro tři místní neziskové organizace, navštěvujete každou schůzi obchodní komory .