Pokud nejste tak dobře, jak byste chtěli s prodejem, máte dvě základní možnosti, které vám pomohou zlepšit vaše čísla:
Strategie č. 1 je obvykle první, kterou přijali prodejci. Znamená to jednoduše zvýšit celkový počet prodejů, které uděláte. Pokud běžně prodáváte 100 widgetů za měsíc, můžete místo toho stanovit cíl prodat 125 za měsíc. To znamená, že zvýšíte své obchodní aktivity (např. Děláte 50 studených hovorů denně než 40) nebo se zlepší míra konverze (přetrvává 40 studených hovorů za den, ale změní se na nový skript volání z chladného prostředí, který vám zvýší procento schůzek) .
Strategie # 2 je trochu jemnější, ale může být také větší přírůstek příjmů. Namísto zvýšení celkového počtu prodejů se snažíte zvýšit kvalitu prodeje. Zaměřujete se na prodej produktů a služeb, které přinášejí vyšší ziskové rozpětí. Takže namísto narušení vašeho měsíčního cíle ze 100 na 125 byste se podívali na rozdělení vaší tržby a snažili by se zvýšit procento prémiového prodeje.
Pokud jste prodávali 75 pravidelných widgetů a 25 prémiových widgetů za měsíc, mohli byste se místo toho snažit prodat 50 běžných a 50 prémiových widgetů. Důvodem, proč to může skončit, je větší zisk než strategie č. 1, je to, že ziskové marže jsou typicky vyšší na špičkových produktech než na levnějších.
Který z nich je pro vás ve své současné situaci lepší? Budete se muset podívat na vaše prodejní aktivity a metriky, abyste se rozhodli.
Nejdříve se posaďte a seznamte se s každodenními činnostmi na pracovišti. V ideálním případě byste strávili pár dní zapisováním všeho, co děláte, jako jste to udělali, včetně toho, jak dlouho strávíte na každém úkolu. To může být strašně zdlouhavé, ale výsledky se často otevírají. Chcete přesně zjistit, kolik času jste utrácel na prodejních činnostech (volání rospektů, účasti na schůzkách apod.) A jiných aktivit (psaní zpráv, účasti na schůzích firem atd.).
Je-li váš čas požíván neobchodními úkoly, můžete se buď pokusit přenést tyto úkoly na někoho jiného, nebo pracovat na způsobech, jak snížit zákoutí a rozdělit více času na obchodní úkoly. Prodej je číselná hra . Čím více času strávíte na skutečných aktivitách spojených s prodejem, tím více tržeb budete činit.
Na druhou stranu, pokud strávíte spoustu času na prodejních činnostech a prodejní metriky vypadají dobře (tj. Přeměňujete přiměřené procento vyhlídek na prodej), pak je čas posunout vaše zaměření z množství na kvalitu. Konec konců, prodej 100 widgetů na ziskovém rozpětí $ 1 není pro vás tak dobrý a vaše provize kontroluje, že prodává 25 prémiových widgetů za ziskové rozpětí $ 10.
Pokud pracujete na prodejním týmu , možná budete chtít setřídit schůzku s manažerem prodeje a zeptat se ho, kterou strategii považuje za lepší pro vás. Vedoucí prodeje bude mít pravděpodobně lepší pochopení cílů společnosti jako celku a může vám nabídnout jiný pohled ... který vám pomůže udržet vás v odtrhávání špatné cesty.
Další možností je vyzkoušet první strategii po dobu jednoho měsíce, poté zkusit druhou strategii po dobu jednoho měsíce a porovnat čísla. Měl jste opravdu těžký čas hledat prémie? Strategie # 1 je pravděpodobně nejlépe pro vás. Nebo pokud jste opravdu bojovali, abyste se vešli do chladnějšího času volání, pak byste se pravděpodobně měli zaměřit na zvýšení kvality namísto množství. Na konci dne bude strategie, která nejlépe vyhovuje vašemu prodejnímu stylu, lépe pro vás.