Plány, které fungují dobře, mají sklon sdílet několik základních vlastností.
Kroky plánu kompenzace
Zaprvé, plány odměňování za prodej by měly odpovídat jednomu či více cílům společnosti. Například, je-li současným cílem společnosti zvýšení podílu na trhu, měl by být vyrovnávací plán vyvážen tak, aby zaplatil více prodejcům, kteří úspěšně odváděli zákazníky od konkurentů společnosti . Jak se mění cíl společnosti, tak by měl platit vyrovnávací plán.
Za druhé, plán by měl být jasně vysvětlen prodejnímu týmu a měl by být plně dokumentován. Pokud obchodník nerozumí pravidlům, nebude uspět - což je pro ni i pro společnost špatné. Pokud má prodejce obavy ohledně strukturování plánu, měla by její obchodní ředitel brát vážně obavy. Prodejci stráví své dny, které se zabývají výhradně potenciálními zákazníky a zákazníky, takže mohou lépe pochopit potenciální nedostatky v jejich odměňování než výkonný tým společnosti.
Za třetí, plán vyrovnání je třeba pravidelně aktualizovat. Trh se neustále mění, takže plán prodeje, který v loňském roce fungoval dobře, může být v letošním roce nesrovnatelný s realitou. Samozřejmě, nikdo přesně neví, co přinese budoucnost, takže i ten nejlepší plán může být potřeba změnit po jeho zavedení.
Pokud například plán vyzývá prodejce produktu s hodnotou 5000 dolarů pro prodejce, aby dostal plné provize, a výrobek se náhle (a veřejně) odvolá kvůli bezpečnostním potížím, je nepravděpodobné, že prodejní tým bude schopen prodávat co nejvíce předpokládaný plán.
Za čtvrté, prodejní manažeři mohou a měli používat kompenzace jako nástroj, ale nemohou nahradit každodenní řízení. Předávání odměn za splnění určitých cílů je velkým motivátorem, ale obchodní manažeři musí také věnovat čas práci s obchodníky, kteří se snaží dosáhnout těchto cílů. Pravidelné školení je také důležité pro prodejce na všech úrovních zkušeností.
Za páté, kompenzace by neměla být příliš snadná ani příliš obtížná. Každý prodejce týmu by měl být schopen splnit své cíle s určitým úsilím. Úkolem prodejního manažera je sledovat situaci a používat to, co zjistí, aby naplánoval příští program kompenzace. Za extrémních okolností - řekněme, pokud celá prodejní skupina splní své cíle v prvním čtvrtletí ročního plánu - možná bude muset okamžitě změnit program.
Nakonec by měl být program kompenzace v souladu s očekáváním obchodních partnerů společnosti. Změna trhu nebo cílů společnosti může vést k radikální změně struktury odměňování.
V takovém případě musí manažer prodeje potřebovat více času k vysvětlení změn, včetně toho, proč se tyto změny dějí.
Samozřejmě, plán kompenzace je jen tak dobrý jako prodejní cíle, které podporuje. Obecně platí, že pokud je podrobnější a specifická cílová struktura, tím lépe bude pracovat na zaměření úsilí prodejního týmu v požadovaném směru. Cíle by měly v ideálním případě odrážet jak typ, tak počet prodejů, které má prodejce udělat. Kompenzace pak může být přímo spojena s těmito cíli, bez ohledu na typ kompenzačního programu.