Ve většině případů budou vaši prodejci začít pracovat s pochopením základních prodejních dovedností .
Váš tréninkový program v oblasti prodeje bude vycházet z těchto základních dovedností a bude zahrnovat také školení zaměřené na konkrétní společnost, jako jsou znalosti o výrobcích, prodejní procesy a kvalifikace. V ideálním případě je prodejní tréninkový program přizpůsobitelný individuálním prodejcům, protože budou mít různé silné a slabé stránky. Odeslání každého do studeného bootovacího tábora je skvělé pro prodejce, kteří bojují s chladným voláním, ale budou mít jen malý vliv na ty, kteří již mají silné studené povolání. A začínající prodejci budou pravděpodobně potřebovat další školení o základních prodejních dovednostech, které už zbytek týmu zvládl.
Než budete moci vyvíjet plán školení o prodeji, musíte určit, jaké dovednosti jsou pro váš prodejní tým nejdůležitější. Tento seznam se bude lišit od průmyslu k průmyslu a od společnosti ke společnosti - někdy dokonce od týmu do týmu. Například vnitřní prodejní týmy budou mít málo využití pro studené volání , zatímco mimo prodejní týmy budou považovat za klíčové.
Samotné prodejní týmy budou schopny poskytnout návrhy, které dovednosti jsou pro ně nejužitečnější. Nezapomeňte zahrnout dovednosti specifické pro společnost, jako je například zpracování programů CRM .
Jakmile je váš seznam dokončen, zoradit to zhruba podle priority. Nejdůležitější položky budou ty, které jsou pro účely školení nejdůležitější.
Váš rozpočet na školení určí, jak dalece se můžete dostat do seznamu, ale první položky by měly být určeny. Máte-li prodejní týmy s různými odpovědnostmi, např. Uvnitř i mimo tým, budete potřebovat různé priority pro každé.
Dalším krokem je porovnání tohoto seznamu se sadou dovedností jednotlivých prodejců. Všichni obchodníci mají silné a slabé stránky v různých oblastech. Některé slabé stránky budou mít nízkou prioritu, například vnitřní prodejce se špatnými schopnostmi volat zima; ale když se vyskytne slabost v kritické dovednosti, školení by mělo být prioritou.
Tyto silné a slabé stránky můžete odhalit analýzou ukazatelů prodejců. Doufáme, že již máte prodejní tým, který sleduje své metriky a poskytne vám tato data. Pokud tomu tak není, měli byste okamžitě zavést sledovací systém. Sledování metriky prodávajícího přesně určuje, kde se prodejní proces rozpadá, což pomůže určit konkrétní prodejní dovednosti, které mu chybí. Například, pokud má dost hodně schůzek, ale jeho závěrečný poměr je ponurý, problém souvisí s jeho zručností - a to je místo, kde potřebuje více školení.
Pokud má celý tým problém v jedné konkrétní oblasti, může být užitečné je poslat všem do skupinového tréninku.
V jiných situacích je nejlepším řešením individuální trénink. Přizpůsobení plánu školení pro každého prodejce však může být mimo rozpočet na školení. V takovém případě vám může být doporučeno, abyste si vybrali nejdůležitější prodejní dovednosti ze svého seznamu a vyškolení každého v těchto dovednostech pomocí skupinového vzdělávacího programu. Bude to časově náročnější pro váš tým, ale obvykle bude mnohem levnější. Další možností je přiřadit prodejce, který je v jedné oblasti silný, aby působil jako mentor pro prodejce, který tuto dovednost postrádá. To vám nebude stát výcvik peněz, ale bude vás stát při prodeji času pro mentora.