Většina obchodníků je vysoce motivovaná penězi. Požádejte nejvyššího prodejce, kolik peněz chce v příštím roce, a odpověď bude téměř nevyhnutelně "co možná nejvíce." Takže získání obchodního týmu, aby splnil - a překročil - své prodejní kvóty může být tak jednoduché, jako vytvoření správného odměny.
Platební plán kompenzace může odměňovat superstar umělce při zapálení požáru u těch prodejců, kteří mají tendenci chybět kvóty.
V podstatě můžete nastavit různé sazby provizí na různé úrovně úspěchů. Chcete-li se podívat na konkrétní příklad, řekněme, že prodejní tým vašich widgetů má za cíl prodat 100 widgetů za měsíc. Rozhodnete se, že prodejce, který prodá přesně 100 widgetů, dostane 25% provize. Pokud obchodní zástupce prodá pouze 80 miniaplikací, dostane 20% provize. Pokud prodá 60 widgetů, dostane 10% provize. A tak dále.
Ale nezapomeňte aplikovat mrkev stejně jako tyčinku. Pokračujte ve výše uvedeném příkladu, a proto můžete prodejci, který prodal 120 miniaplikací, dostat 30% provizi. Prodejní zástupce, který prodal 150 miniaplikací, mohl získat 40% provizi, atd.
Pokud má váš prodejní tým rozdílné kvóty pro více produktů nebo služeb, struktury provizí se mohou zkomplikovat - ale základní program by měl zůstat stejný. Pokud je kvóta prodejního týmu prodána 75 widgetu A a 25 widgetu B, pak strukturu provize odpovídajícím způsobem.
Když společnost uvedla nový produkt a chce, aby prodejci skutečně tlačili tento produkt, můžete nabídnout "bonusovou" provizi, která má vyšší výplaty za prodej tohoto konkrétního produktu.
Plán plovoucí komise přímo propojuje kompenzaci s výkonem. A co víc, dělá to tak, že je fiskální smysl pro společnost, stejně jako prodejce.
Nakonec prodejce, který prodal 150% kvóty, dělal firmě mnohem více peněz než ten, který prodal pouze 50% kvóty, takže bývalý prodejce si zaslouží vyšší procento zisků než ta druhá.
Mějte na paměti, že tento plán kompenzace nemusí být spojen s počtem prodejů. Můžete také alternativně svázat s cíli výnosů - např. Cílem by mohlo být prodávat widgety za 100 000 dolarů za měsíc. To vám umožní vyrovnat kompenzace ještě těsněji s tím, kolik peněz vaše obchodní partneři vytvářejí pro společnost.
Dalším významným přínosem pro plány plovoucí kompenzace je to, že vaši prodejci superstar uvidí, že se dostávají do super velkých provizí a ocení to ! Máte mnohem větší šanci držet se na těchto špičkových umělcích, pokud vyjádříte své ocenění předáním dodatečných peněžních prostředků každý měsíc. A prodejci, kteří prostě nedokážou učinit své kvóty, budou také motivováni, aby s tím něco udělali.
Tato kompenzační strategie funguje nejlépe jako motivátor, pokud prodejci obdrží své bonusové provize rychle. Čím víc jste spojeni s odměnami k akci, tím více je spokojenost s vaším prodejcem - ať už vědomě nebo nevědomě. Měsíční nebo dokonce týdenní výplaty provizí by byly účinnější psychologicky než čtvrtletní nebo roční harmonogramy.