Kdo jsou špatní manažeři?
Špatný prodejní manažeři provozují rozsah od těch, kteří každou chvíli času týmu vyčleňují peníze na ty, kteří se skrývají ve svých kancelářích, dokud výsledek kvóty nevyjde a pak se objeví, aby v týmu vykřikovali, že se neudělali lépe. Někteří problémoví prodejní manažeři jsou transfery z jiného oddělení, které nic neví o prodeji, ale postava, na které nezáleží, protože jak komplikované mohou být prodeje, že? Častěji jsou toxickí prodejní manažeři skvělí obchodníci, kteří se dostali na vrchol až do vedení s malým nebo žádným výcvikem na to, jak zvládnout. Stejně jako většina obchodníků s hvězdnou kvalitou jsou nároční, zaměřeni a zaměřeni na cíle.
Tito bývalí prodejci jsou vyškoleni, aby přemýšleli o každé výzvě jako o příležitosti. Nyní, když řídí obchodní tým, jsou lidé ve svém týmu nástroji, kterými lze dosáhnout příležitosti. Pokud prodejce v týmu dosáhne hodně, ředitel prodeje mu poskytne nejsilnější území a nejlépe vedoucí seznamy, protože ví, že prodavač dostane co nejvíce z nich.
Mezitím se manažer bude snažit pomáhat méně úspěšným obchodníkům, aby se lépe - ale bohužel, protože se nikdy neudělal, jak řídit lidi, jeho pokusy obvykle zhoršují situaci. Může se stát zneužívajícím, protože upřímně si myslí, že to pomůže motivovat bojujícího prodejce (nebo se možná pokusí motivovat tuto osobu přímo z kanceláře).
Mohl by dýchat prodejce krk, trvat na neustálých aktualizacích, přišel na prodejní schůzky a pak převzal prezentaci "ukázat mu, jak se to dělá", atd.
Jak se vyrovnat
Jeden způsob, jak se vyrovnat s tímto druhem manažera, je požádat o "zkušební období" ručního řízení. Požádejte ho, aby vám dovolil, aby jste udělali svou věc po dobu dvou týdnů, nebo víc, pokud si myslíte, že ji můžete prodat, a uvidíte, jak vaše čísla vypadají na konci tohoto časového období. Vzhledem k tomu, že většina manažerů pro správu mikropodniků respektuje výsledky především, dokážete-li dokázat, že můžete přinést výsledky bez toho, aby jste se vznášeli, může se vrátit zpět a poskytnout vám více místa. Pokud vaše čísla klesnou později, bude se pravděpodobně vrátit ke sledování všech vašich pohybů na chvíli.
Některé z méně příjemných problémů s řízením se dějí, protože se manažer prodeje bojí selhání. To platí zejména pro prodejní manažery, kteří byli špičkoví prodejci. Tito chlápci jsou zvyklí na to, že moc ovládají jejich činnost a jejich úspěch. Nyní, jako manažer, jeho úspěch závisí na tom, jak dobře jeho obchodní tým dělá a má mnohem méně kontroly nad nimi než nad sebou.
Pokud to zní jako váš obchodní ředitel, můžete mu pomoct trochu tím, že mu poskytnete spoustu informací o své činnosti.
Pokud váš manažer ví, že jste dnes udělali třicet chladných volání, máte dalších deset vyhlídek a zítra se chystáte dvě schůzky, bude se cítit mnohem pohodlněji a méně nakloněný buď k tomu, že vás porazí, nebo se nad vámi celý den vznáší .
Dalším nástrojem pro správu vašeho manažera jsou tvrdé fakty. Podrobnější informace, které máte na papíře (nebo na počítači) o vašich aktivitách, tím lépe. Pokud vaše společnost používá CRM, vložte do každého účtu směšná množství poznámek o tom, co jste udělali a kdy. Ano, to bude chvíli trvat, ale bude to také zázrakem, jak udržet správce mimo záda. Nejen, že mu pomůže vědět, na čem pracujete, ale také ukazuje, že tvrdě pracujete a provádíte věci, a to i v případě, že se váš týden uzavírá váš uzavřený prodej.