Každý prodejce, bez ohledu na to, jak zkušený, může těžit z obou typů tréninku prodeje . Učení, jak prodat, je probíhající proces. Vždy existují nové strategie a nové technologie, které se musí váš tým učit, aby mohl účinně prodávat.
Když přinesete novému prodejci na palubu, bude prioritou absolvování školení specifického pro daný podnik. Pokud váš nový zaměstnanec není hodnocen jako začátečník, bude mít alespoň základní znalosti mechanik prodeje, ale je pravděpodobné, že nebude vědět mnoho o vašich vlastních produktech nebo o tom, jak váš konkrétní prodejní proces funguje.
Začínáme
Nejjednodušší způsob, jak začít, je často sedět u nového prodejce se svým týmem pro zákazníky. Zákazníci služby zákazníkům jsou důvěrně obeznámeni s vašimi produkty a budou vědět, co se stávajícím zákazníkům líbí nejvíce (a nejméně) o nich. Nechte nového prodejce poslouchat několik telefonních hovorů a poskytněte mu přístup k dokumentaci o produktech (uživatelské příručky, brožury, webové stránky atd.).
Jakmile je váš nový zaměstnanec seznámen s vaší produktovou řadou, spárujte ho se zkušenými prodejci. Poslouchání telefonních hovorů a jízdě po schůzkách dává novému zaměstnanci představu o tom, jak proces funguje. V ideálním případě bude mít za to, že alespoň jeden prodej projde celým procesem.
Nakonec přepněte roli a nechte nového prodejce uskutečňovat hovory a schůzky s vedoucím prodejcem (nebo manažerem prodeje).
Nejen, že zjistíte, jak dobře absorbuje informace o vaší firmě, ale také se podíváte na jeho všeobecné obchodní znalosti. Nyní budete vědět, kolik "mechanického" tréninkového tréninku vašeho nového zaměstnance potřebuje.
Školení z vnitřního nebo vnějšího hlediska
Pokud váš nový prodejce prokáže slabé stránky v konkrétních oblastech (například je skvělý při přijímání schůzek, ale uklidňuje se v blízkosti), může to být čas na nějaký základní trénink. Můžete buď trénovat interně (udělejte to sami, nebo přiřadíte k seniorovi prodejce), nebo externě (podepisujte například svého nového zaměstnance na tréninkovou třídu prodeje).
Vnitřní školení je levnější a můžete je přizpůsobit potřebám vašeho zaměstnance, ale je to časově náročné - a může vás nakonec stát dražší v dlouhodobém horizontu, pokud váš nejlepší prodejce tráví hodinové tréninky místo prodeje! Alternativou je kombinovat oba přístupy: podepsat nového prodejce na externí třídě, poté zajistit, aby se cvičil interně tím, že nastaví roletové relace nebo je vysílá na schůzky.
Noví členové týmu nejsou jediní, kteří budou potřebovat prodejní školení. Kdykoli přidáte nový produkt nebo službu, musí o tom prodejci vědět. Pokud změníte prodejní proces (například přidáte komponentu elektronického obchodu na vaše webové stránky), musí o tom informovat také prodejní tým .
A pokud máte zdroje, je skvělý nápad pravidelně nastavovat školení pro vaše prodejce, takže se mohou naučit nové obchodní dovednosti a zdokonalit stávající dovednosti.