Nejlepší recenze o výkonu neobsahují žádné překvapení. Je to proto, že pokud se prodejce propadne, jeho prodejní ředitel by mu měl okamžitě vědět a pomáhat mu překonat obtíže - nečekejte až do výročního přezkumu a poté na něj obraťte stížnost.
Stejně tak by měl prodejce, který má výjimečné výsledky, obdržet vhodnou pochvalu od jejího obchodního ředitele, protože k úspěchu dochází.
Úspěchy a selhání výkonu
Přezkum výkonu je skvělým obdobím, kdy jste překonali tyto úspěchy a neúspěchy z minulého roku. Podíváme-li se na ty momenty, najednou může pomoci odhalit vzorce chování, které ovlivňují tyto události. Například, pokud prodejce trvale vydělává nejlépe během měsíců, když se zase volá zima , je to docela jasný ukazatel, že jeho zateplení po zbytek roku přinese ještě větší úspěch. Takže v průběhu celého roku by si vedoucí prodeje měli vzít na vědomí výkon každého prodejce a uchovat si tyto záznamy po ruce pro závěrečnou kontrolu.
Kvantifikovatelný výkon
Přehledy výkonnosti se zaměřují na kvantifikovatelné a nekvantifikovatelné položky. Kvantifikovatelné položky jsou věci, které lze počítat a dát jim pevné číslo.
Například počet prodejů uzavřených prodejcem je kvantifikovatelný. Stejně tak je počet jmenovaných jmen, jeho peněžní podíl pro stávající zákazníky a poměry plynovodu. Kvantifikovatelné položky nemohou mít určitou hodnotu, jsou však důležité. Takové položky zahrnují postoj a chování prodejce vůči ostatním prodejním týmům, jak dobře se stará o své zákazníky, vzhled a dojem, který projekt předkládá, a jak se zabývá kritikou.
Pokud trváte na tom, že vaši obchodní zástupci vedou dobré záznamy, lze kvantifikovatelné položky snadno sledovat. Nekvantifikovatelné položky jsou trochu trickieré, ale pokud se pravidelně setkáváte se svými prodejci a koukejte na ně, pravděpodobně budete mít dobrý nápad, jak se chovají.
Hodnocení výkonnosti
Mnoho recenzí o výkonu požaduje, aby manažer hodnocil zaměstnance na stupnici od jednoho do pěti nebo jednoho až deseti. Pro prodejce, mnoho obchodních manažerů preferuje místo toho čtyři kategorie. Výjimečnými prodejci jsou ti, kteří trvale překonávají zbytek týmu, kteří pravidelně překračují své kvóty a kteří dokonce iv těžkých časech stále poměrně dobře. Tito prodejci si zaslouží bohatou chválu, ale měli by být také povzbuzováni k tomu, aby se drželi nad svou minulou výkonností.
Dobří prodejci jsou ti, kteří splňují nebo překračují své kvóty pokaždé, až na výjimečné příležitosti. Jsou páteří většiny prodejních týmů, solidní umělci bez toho, aby byli superhvězdami. Tito prodejci by se měli také pochválit a obchodní manažeři by s nimi měli pracovat, aby jim pomohli zdokonalit své dovednosti, aby mohli dosáhnout další úrovně výkonu.
Obchodní partneři mohou produkovat každý měsíc prodej, ale často se snaží dosáhnout svých kvót.
Někteří marginální prodejci se mohou stát dobrými prodejci s dostatkem koučování od vedení prodeje; jiní prostě nebudou dělat třídu bez ohledu na to, jak tvrdě se snaží. Je na manažerovi, aby rozhodl, kolik práce stojí za to, aby se na těchto prodejců.
Chudí prodejci se snaží vůbec uskutečnit nějaký prodej. Mnohé z nich jsou majiteli, kteří se ospravedlňují za svůj výkon, ale obvykle jejich problémy plynou z toho, že nemají rádi prodej, nechtějí být prodejci a dělají co nejméně skutečného prodeje. Nejlepším krokem je obvykle zbavit se takových obchodníků, protože ani oni, ani manažer nebudou spokojeni, pokud jsou tito lidé v prodejní pozici.