Takže to znamená, že byste měl odepsat nějakou vyhlídku, která vás stále zdržuje? Určitě ne. Je pravda, že pokud se jen posadíte a necháte přírodu vést, je ztracená vyhlídka ztracenou perspektivou. Pokud však můžete vyčíst skutečný důvod, proč se vaše vyhlídka zastaví, můžete stále zachránit prodej. Zde jsou některé z nejčastějších důvodů, proč vyhlídky znemožní nákup.
Nemohou si dovolit koupit od vás. Vyhlídka, která nemá peníze na nákup toho, co prodáváte, vám pravděpodobně neřekne. Tváří v tvář, je to trapné přiznat k téměř neznámému, že si prostě nemůžete dovolit své výrobky. Místo toho někdo s tímto problémem pravděpodobně zahladí dýmku nástěnné námitky a nakonec spadne na zhasnutí, dokud nevyjedete.
Nemají důvěru prodejcům obecně. Vyhlídky mají různé úrovně pohodlí s prodejci jako skupina. Některé vyhlídky, které byly v minulosti špatně spáleny, mají mnohem více vztahů, než se s vámi budou cítit pohodlně.
Nevěří vám konkrétně. Možná vás vyhlídka vyhlížela a zjistila jste nějaké negativní komentáře, nebo jste v minulosti od vás koupil kamarád kamaráda a měli nějaké ošklivé věci, nebo možná vy a on prostě neklikl. Nebo jste se s námahou nevyvinula dostatek úsilí. Z jakéhokoli důvodu, vyhlídka, která vám nedůvěřuje, pravděpodobně nebude kupovat od vás.
Obávají se, že budou mít šanci. Změna je strašidelná věc a čím je změna větší, tím je strašidelnější. Pokud prodáváte výrobek, který stojí tisíce dolarů (nebo dokonce více, pokud prodáváte B2B ), vaše vyhlídky budou mnohem nervóznější, pokud se rozhodnete prodávat produkt, který stojí deset centů. Přesto některé vyhlídky budou potřebovat mnohem uklidňující, než budou připraveny koupit, a to i pro malé nákupy.
Nemyslím si, že váš produkt stojí za to. Hodnota je vždy relativní: výhoda, kterou jedna vyhlídka považuje za nesmírně přesvědčivou, nemusí být pro další vyhlídky příliš důležitá. Pokud jste nedosáhli správných výhod, abyste nabídli své vyhlídky, mohl by si myslet, že může snadno najít ten samý produkt za méně jinde.
Možná si všimnete, že všechny výše uvedené důvody mají něco společného. Všichni jsou příbuzní, do jisté míry nebo jiný, s nedostatkem důvěry ve vás. Vyhlídka, která vám bude důvěřovat, bude ochotná přiznat, že si nemůže dovolit váš produkt, bude se cítit bezpečněji tím, že vynaloží spoustu peněz na to, co nabízíte, a bude otevřenější o tom, jak se cítí, .
Při nejzákladnějším vyhlídce, který vás zastavuje, je opravdu problémem vztahu.
Řešením je najít způsob, jak vytvořit spojení a budovat důvěru s touto perspektivou. Jakmile tak učiníte, měl by být ochoten vám alespoň říci, jaký je skutečný problém, a pak s ním budete možná pracovat, abyste ho opravili.