Nezapomeňte, že pokud je vyhlídka skutečně obtížná pro vás, je to pro vás z dlouhodobého hlediska výhodou ... protože lidé, kteří jsou pro vás těžké zavřít, jsou pro vaše konkurenty také těžké prodat!
Takže jakmile se vám podaří uzavřít tvrdý zákazník cookie, pravděpodobně zůstanou s vámi na nějakou dobu.
Hrdina Zavřít
Pro toto uzavření jsme zadluženi prodejnímu guru Tom Hopkinsovi. Ve své knize Selling for Dummies to popisuje jako "vyšší autoritu blízké". Je určen pro prodej mezi podniky , i když předpokládám, že byste mohli vyvíjet i variantu prodeje pro spotřebitele.
Nejprve identifikujete spokojeného zákazníka, který se také stane úspěšným a známým členem podnikatelské komunity. Když zavoláte, abyste se s tímto zákazníkem zkontrolovali a ujistili jste se, že je vše v pořádku s produktem, zeptejte se, jestli by byl ochoten sdělit příležitostné vyhlídky, jak dobrý je výrobek. Pokud se zdá, že se zoufale snaží, ujistěte se, že nebudete často žádat o jejich pomoc - jen ve vzácných případech - a budete je vždy předem varovat, když budete chtít jejich pomoc. Pokud souhlasí s nápovědou, pokračujte v upřímné poděkování a možná malým darem.
Až příště budete mít schůzku s opravdu velkou vyhlídkou a uvedou svou námitku (např. Čas potřebný k naučení nového systému), řekněte něco jako:
"Víte, George Smith, majitel společnosti Parallux, používá stejný produkt. Nevadilo by vám, kdybych mu teď zavolal a zeptali jsme se ho na jeho zkušenosti s nastavením? Vzpomínám si, že měl podobné obavy předtím, než začal používat výrobek. "
Pak zavolejte pana Smitha, udělte stručný úvod a předávejte telefonu vyhlídce. (Víte, že pan Smith bude tam, protože jste ho zavolali hned po projednání schůzky a poskytli mu přesný čas.) Pokud vyberete ten správný "hrdina" zákazníka, bude to blízko klepat ponožky vašeho vyhlídky.
Surové hrozny zavřete
Ne pro slabé srdce, toto uzavření vyžaduje dokonalé doručení nebo by se mohlo na vás obrátit. Ale pokud ji vytáhnete, uzavře prodej, který se jinak nestane.
Když vaše vyhlídka sedí ve vaší prezentaci v mrzutém tichu (obvykle s rukama překříženými), je to docela jasný ukazatel , že se chystáte koupit produkt, ale nechcete vám říkat proč. Možná slyšeli nějaké hororové příběhy o vaší společnosti. Nebo jste možná vstoupil s kusem špenátu, který se mezi zuby uvízl a okamžitě ztratil vyhlídku.
Persistence z vaší strany vám buď přinese byt "ne", nebo nechvalně známý "Budu přemýšlet o tom." Než se dostanete do toho bodu, ale poté, co je jasné, že rozhovor vede tak, řekněte něco jako:
"Obávám se, že jsem se dopustil chyby, že sem dnes přijdu. Omlouvám se za ztrátu času, ale nemyslím si, že tento produkt je pro vás vhodný. "
Pak začněte sbalit své věci, protřepete vyhlížející ruku a vykročíte dveřmi. Pokud jste člověka správně četli a vyrazili z něj, produkt by je mohl přimět k přemýšlení o koupi. Pokud tomu tak není, vy jste právě odhodili prodej. To je důvod, proč tato konkrétní blízkost není pro nezkušeného prodejce!