Pokud jste se ze stovky profesionálních prodejců zeptali, jaké jsou jejich nejlepší tipy pro uzavření prodeje, dostanete sto různých odpovědí. Budete slyšet starý školní dav, který bude kázat výhody předpokladů a Colombo se uzavře .
Novější plemeno by tvrdilo, že prodej je prostě výsledkem vztahu a vztahu, který musíte s klientem vybudovat. Zatímco techniky zavírání jsou stejně rozmanité jako prodejní pracovníci, kteří je zaměstnávají, existují některé vyzkoušené a pravdivé tipy pro efektivní uzavření prodeje.
01 Získejte právo
02 Požádejte o další kroky
Po každém zavolání zákazníka nebo dokončení akce klikněte na zákazníka, co si myslí, že by měly být další kroky. Pokud si nejsou jisti, udělejte návrhy dalších kroků, které vás přiblíží blíž. Nezapomeňte, že dalším krokem by mohlo být ukončení prodeje. Často nezkušené prodejní profesionálové přidávají příliš mnoho kroků, než se pokusí uzavřít prodej.
03 Začněte s koncem v mysli
Každý krok, který podniknete v prodejním cyklu, by vás měl vést k partnerství se zákazníkem. S každou interakcí se zákazníkem, připomeňte si, kam chcete jít, a zaměřte své úsilí na pohyb v tomto směru. Bez toho, abyste věděli, kam jedete, můžete zjistit, že podniknete kroky, které vás vedou k uzavření prodeje. Zaměřte se na svůj účel během každého kroku procesu prodeje.
04 Dát a přijmout
Ve většině prodejních cyklů se vaši zákazníci na něco ptají. Ať už žádají o informace, nižší cenu, ukázky výrobků nebo doporučení zákazníků, očekávejte, že během prodejního cyklu budete dávat hodně.
Dobrým pravidlem, které si musíte pamatovat, je, že byste měli vždycky po něčem požádat o něco. Pokud například zákazník požádá o demonstraci, požádejte se o jejich odhodlání postoupit k dalším krokům, pokud demonstrace prokáže, že váš produkt nebo služba splní svou potřebu.
Zatímco to může být lepší dát než získat, ve světě prodeje, dávání a příjem jsou oba rovní hráči se stejným významem.
05 Prodáváme větší hodnotu
V cenově citlivém trhu je vítězem ten, kdo může ukázat větší hodnotu než požadovaná cena. Hodnota není určena trhem, ale zákazníkem. Ukažte jim, že váš produkt nebo služba má více vlastní hodnoty než cena a prodej je vy.
06 Pod slibem
Chyba, kterou mnoho profesionálních prodejců dělá, je slíbit něco, co nedokážou. Pokud například prodáváte výrobek, který vyžaduje, aby byla položka dodána, informujte zákazníka, kdy očekávat danou položku, a nikdy nenahládejte, abyste ji mohli získat dříve, než je realistické. Je lepší jim říci, že doručení bude trvat déle než to, co pravděpodobně bude.
07 Přerušeno
Pokud jste se řídili tipem č. 6, budete mít dostatek příležitostí k tomu, aby jste doručili více. Dodání položky dřív, než se očekávalo, bude vidět většina zákazníků, jak jdete nad nimi i pro ně. Pokud jste však slibovali, pravděpodobně jste se rozhodli, že se nedostavíte. To vytváří zmatený pocit hodnoty v mysli zákazníka, takže je pro vás náročnější ukončit prodej.
08 Buďte v pohodě svým nepřátelům
V každém prodeji budete mít konkurenci . Soutěž může přicházet v podobě jiné společnosti nebo z potenciálu zákazníka, který nerozhodl. Pokud odložíte svou soutěž, okamžitě uvedete zákazníka do defenzivy. Pokud tak učiníte, může vám to stát prodej. Místo toho chválte konkurenci tam, kde jsou silní a poukazujte na to, kde vaše společnost překonává všechny ostatní.
09 Připravte se a naplánujte
Pokud jste udělali svou práci a vybudovali více vnímané hodnoty než cena, kterou se ptáte, je na čase, abyste se připravili a plánovali uzavření . Příprava zahrnuje shromažďování veškerých informací, papírování, formulářů atd., Které zákazník bude muset posunout dopředu. Plánování znamená předvídat jakékoli námitky na poslední chvíli a jak na ně budete reagovat.
10 Zavřete ústa
Zlaté pravidlo prodeje je jednoduché: "Po závěrečné otázce se první osoba, která mluví, ztratí." Jinými slovy, pokud jste získali právo požádat o prodej, požádejte o prodej a pak neříkejte nic. Profesionální prodejci profesionálů se často zabývají prodejem a prodejem.
Jejich vzrušení a nervozita dávají ústa na auto-disk, a často skončí buď chybí nákupní signál, nebo, ještě horší, stále mluvit a nakonec vyvstává něco, o čem zákazník ještě nepomyslel. Nové myšlenky v závěrečné situaci obvykle způsobují zpoždění prodeje.
Pokušení mluvit je skvělé, ale jakmile se naučíte, jak se bránit pokušení a jak zavřít ústa, zvýší se vaše procentní sazby z prodeje.