Manažeři prodeje mají tendenci čelit stejným problémům bez ohledu na to, o jakou společnost nebo odvětví, pro které pracují. Většina podniků sdílí alespoň několik z těchto běžných otázek, takže vědět, jak s nimi vyrovnat, je důležitou součástí dobrého obchodního manažera. A pokud uvažujete o změně pracovních míst od prodejce až po manažera prodeje, měli byste se nejprve seznámit s těmito možnými úskoky.
Malý nebo žádný trénink
Vedoucí pracovníci se často domnívají, že nejlepším způsobem, jak zvládnout řízení prodeje, je propagace nejlepšího prodejce do vůdčí role a poté, že ji necháváme potápět nebo plavat . Bohužel prodejní trénink se netýká tréninku řízení prodeje. Pokud vaše společnost neposkytla vůbec žádné školení v oblasti řízení, zeptejte se. Možná budete muset absolvovat kurz ve vašem vlastním čase, ale budou to dobře vynaložené peníze, pokud vás vaše třída učí, jak učinit práci mnohem jednodušší.
Nesprávné odpovědnosti
Mnohé pozície manažera prodeje jsou ve skutečnosti spíše jako správce prodeje plus marketingový manažer a administrativní správce. Vedoucí prodeje získává na stůl všechnu nejasnou prodejní práci a končí výdaji více času, než si může dovolit vyplňovat papíry, koordinovat kampaně s jinými odděleními, dělat prezentaci vedoucím pracovníkům a psát zprávy namísto skutečného řízení prodejního týmu .
V této situaci je nejlepším přístupem správce prodeje sledovat, kolik času tráví na různých úkolech, a pak předložit tento deník šéfovi a vysvětlit, že musí znovu zaměřit svou pozici na odpovědnosti za řízení prodeje. Přijímání správního asistenta nebo přinejmenším uvedení do provozu může být vše, co je potřeba k vyřešení problému.
Žádná svoboda jednání
Manažeři prodeje jsou obvykle ve středním managementu - jsou zodpovědní za řízení svých prodejních týmů, ale hlásí se s vyššími manažery. Nešťastný vedlejší efekt struktury středního managementu spočívá v tom, že obchodní ředitelé mohou být požádáni o získání oprávnění od vrchního managementu, než mohou vyřešit problémy. Pokud například prodejce v týmu selhává kvůli nedostatku řádného výcviku, špatného zadání na území nebo prostě nedodrží práci, může manažer prodeje získat souhlas od několika různých osob předtím, než může uplatnit příslušnou opravu - dokonce když přesně ví, co je třeba udělat. Zatím špatný výkon obchodníka ovlivňuje celkový výkon týmu a přetahuje vlastní čísla. Vypracování některých "akčních plánů" a jejich předčasné schválení může pomoci za těchto okolností urychlit řešení. Pokud správce prodeje již má výkonný souhlas pro svůj tréninkový program prodeje , potřebuje pouze povolení k nasazení plánu podle potřeby - nebude muset čekat na konkrétní průběh školení, o němž se bude diskutovat.
Nedostatek informací
Prodejní manažeři vědí, co vede prodejní tým a jsou si velmi dobře vědomi toho, kolik obchodů uzavírá jejich prodejci (zejména proto, že mnoho obchodních manažerů má plány odměňování, které jsou závislé na tom, jak dobře fungují jejich týmy.
Nicméně, co se děje mezi akvizicí olova a uzavřením prodeje může být tajemstvím manažera. Bez jasného pochopení prodejního procesu budou prodejní manažeři mít obtížný čas zjistit, co se stalo, jestliže jeho prodejní tým začne spadat pod kvótu. Dobrý program CRM může pomoci, dokud prodejci pečlivě udržují své záznamy aktualizované, jak postupuje každý prodej. Pokud to nefunguje, další možností je stanovení cílů aktivity prodejního týmu. Například každý prodejce může být zodpovědný za uskutečnění 100 studených hovorů a 5 schůzek za týden, přičemž volání a schůzky se zaznamenávají na list papíru a každý pátek se obrátí na správce prodeje. To dává manažerovi více údajů, aby pochopil prodejní proces jeho týmu, a umožňuje mu včas reagovat, pokud dojde k problému.