Přesto někteří obchodníci ohlásí úplný nedostatek úspěšného volání za studena. Co se tam děje? Tito obchodníci pravděpodobně dělají jednu nebo více z níže uvedených běžných chladu chyb.
Nedostatek času telefonu
Někteří prodejci mají pocit, že stráví veškerý čas hledáním bez výsledků. Ale to, čemu tito obchodníci skutečně dělají, stráví celý svůj čas PŘIPRAVOVAJÍCÍ na chladný hovor, aniž by ve skutečnosti dělal hodně chladného volání. Vybírají seznamy leadů, zkoumají potenciální zákazníky, procházejí data CRM , mluví s existujícími zákazníky, získají zpětnou vazbu, vyhledávají informace o sociálních médiích a tak dále. Předběžné volání má rozhodně své místo, ale pokud věnujete více času výzkumu, než jste skutečně vynaložili telefony s vyhlídkami, je na čase omezit přípravné aktivity a investovat čas do telefonu.
Nesplnění kvalifikace
Jediným způsobem, jak zjistit, které jsou skutečné vyhlídky, je kvalifikovat je .
Můžete samozřejmě počkat na kvalifikaci, dokud se skutečně nenacházíte v obchodním termínu. Nicméně, pokud neděláte alespoň trochu kvalifikace přes telefon, skončíte plýtvání ohromující množství času setkání s lidmi, kteří nejsou skutečné vyhlídky. Vzhledem k tomu, že je čas nejproslulejším zdrojem prodávajícího, je lepší, když trváte 30 sekund a během studeného volání se zeptáte na několik základních otázek.
Prodej během volání
Bod studeného volání není prodávat. Cílem je získat vaši vyhlídku, abyste se dohodli na setkání, na kterém budete mít plnou pozornost a můžete začít skutečně prodávat mu. Během počátečního volání je velmi nepravděpodobné, že vaše vyhlídky budou mít dostatek zájem o nákup. Pokud se pokusíte prodávat během studeného volání, vše, co uděláte, je poskytnout vašim vyhlídkám výmluvu, že "nemám zájem" a zavěsit.
Zanedbávání WIIFM
Vaše vyhlídky se nestará o to, že musíte prodat. Přemýšlejí o svých vlastních problémech, ne o vašich. Pokud tedy během studeného volání neprojevíte WIIFM, můžete ztratit vyhlídku právě tehdy a tam. Pamatujte si, že celý účel studeného volání je získat zájem o zájem. A vyhlídka nebude mít zájem o funkce vašeho produktu.
Slabý otvírák
Když uděláte studený hovor, máte jen pár vteřin na to, abyste získali zájem. Protože jakmile vyhlídka uvědomí, že je to chladný hovor, přestane poslouchat. Potřebujete zaujmout jeho zájem o několik vteřin, takže když si uvědomí, že jste prodejcem, bude stále nadšený, že bude chtít slyšet více. Takže než se dokonce dotýkáte telefonu, vytvořte si silnou frázi.
Neuzavření hovoru
Většina prodejců vědí, že je důležité uzavřít , aby si vybrali vyhlídku na nákup. Ale možná si neuvědomujete, že musíte také uzavřít vyhlídku na schůzku. Dokonce i když je vaše studená volání technika účinná a zájem má zájem, pravděpodobně se nebude dobrovolně setkat s vámi a slyšet víc. Poté, co jste doručili svého otvíráka, odpověděli na pár otázek, upustili několik zajímavých faktů a provedli trochu kvalifikace, je čas požádat o schůzku stejně, jako byste požádali o prodej.