Vysvětlit
Jen to, že prodejní tým řekne, jaký nový plán akce bude, nestačí.
Nezapomeňte, prodejci jsou často nezávislí a opačný. Pokud je žádáte, aby změnili celý svůj způsob podnikání, musíte vysvětlit, proč je nová strategie pro společnost důležitá a proč si myslíte, že bude fungovat lépe než stará strategie. Pokud neznáte odpovědi na tyto otázky sami, trpěte horním vedením, dokud vám neřeknou.
Motivovat
Jakmile jste vysvětlili, o čem je strategie a proč má záležitost pro společnost, dalším krokem je vysvětlit, proč to záleží na vašem prodejním týmu. V podstatě prodáváte svůj tým v tomto novém plánu, takže je třeba se k němu přistupovat stejným způsobem, jakým byste se přiblížili prodeji k vyhlídce. Jinými slovy, měli byste mít nějaké silné výhody pro sdílení s prodejním týmem. Bez výhod, proč by se tým snažil vynaložit více než jen minimální úsilí na dodržování nové strategie?
Opatření
Nebudete vědět, jestli strategie funguje, pokud nebudete moci shromažďovat některé skutečné údaje.
V rámci nové strategie byste měli nastavit některé nové cíle a požádat váš tým, aby sledoval příslušné metriky prodeje . Tyto informace vám umožní porovnat výsledky nového přístupu vašeho týmu se svou starou strategií a umožnit jim snad doufat, že jim nový přístup pomůže lépe prodat.
Příklady metrik ke sledování by bylo množství uskutečněných studených hovorů, počet zadaných událostí, počet shromážděných doporučení atd. V závislosti na povaze změny strategie můžete také sledovat další aktivity.
Vlak
Pokud vaše nová strategie zahrnuje používání sociálních médií a nikdo z vašeho prodejního týmu, stejně jako Twitter účet, budete muset získat nějaké vážné školení, než budete pokračovat. V opačném případě se i ten nejvíce nadšený prodejce bude snažit o ukončení prodeje v rámci nového režimu. Ať už jsou úkoly nebo obchodní dovednosti, které váš nový přístup zdůrazňuje, jsou ty, které vaši prodejci budou muset zvládnout před tím, než uspějí. Pokud si nejste jisti, jak silný je váš tým v těchto oblastech, buď se s nimi setkat jeden na jednoho a zeptat se na své zkušenosti s těmito úkoly nebo si naplánovat čas jít s nimi na schůzkách, abyste mohli vidět sami.
Odměna
Zavádění zcela nového přístupu k prodeji není žádným drobným úkolem. Váš prodejní tým musí vědět, že si vážíte, jak tvrdě pracují, i když jejich úsilí není dosaženo okamžitým úspěchem. Jedním z přístupů je stanovení cílů milníku, za které poskytnete malou odměnu (např. Dáváte každému prodejci dárcovskou kartu 20 dolarů poté, co jste provedli 200 studených hovorů s novým skriptem).
Některá velkorysá slovní chvála také může mít velký rozdíl v morálce. A když se prodeje začnou rozjíždět, měli byste veřejně chválit a odměnit svůj tým. Na druhou stranu, pokud se váš tým začne sklouzávat a vrátit se ke starým obchodním strategiím, musíte je držet zodpovědný. Pokud prostě přehlížíte zpětníky, je pravděpodobné, že váš tým dlouhodobě nezmění strategii.