Prodejci nemají rádi setkání. Raději volají vyhlídky , dělají schůzky , uzavírají tržby - jinými slovy dělají věci, které z nich činí více prodeje (a peněz). Každá minuta, kterou prodavač strávil na setkání, je minutka, kterou nepoužívá k vytváření provizí. Bohužel obchodní jednání je nezbytnou součástí řízení prodejního týmu. Trik na úspěšné obchodní schůzky je oslovit je takovým způsobem, který ukazuje respekt k vašim obchodníkům. Postupujte podle těchto šesti pokynů a váš prodejní tým vás bude milovat.
01 Mějte (dobrý) důvod
Příliš mnoho obchodních manažerů drží pondělní prodejní setkání jen proto, že je pondělí a vždycky měli obchodní schůzku toho dne.
Existence pondělí však sama o sobě není důvodem k setkání. Pokud se blíží pravidelně naplánované schůzky prodeje a nikdo nemá k projednávání nic důležitého, zrušte schůzku. Zásadní pravidlo pro rozhodování, zda daná téma vyžaduje schůzku?
Pokud můžete zprávu zaslat v písemném odstavci nebo dvou, zrušte schůzku a místo toho odešlete poznámku.
02 Prodej schůze
Zprostředkujte obchodní jednání jako prezentace. Dobře před zasedáním napište minimálně nástin toho, co budete říkat, a udělejte předem nějaké snímky, letáky atd.
A ve své prezentaci ukažte, jak získáváte těmto informacím výhody pro prodejní tým. Samozřejmě, že každá prezentace nebude dobrou zprávou, ale pro tým bude stále důležité vědět (anebo proč se setkáváte?).
Takže se ujistěte, že vaši prodejci vědí, že neztrácíte drahocenný čas. Aplikujte stejné pravidlo na každého, kdo chce uspořádat schůzku nebo vystoupit na jednom ze svých setkání.
03 Respektujte čas týmu
Pokud řeknete prodejnímu týmu, že se jedná o hodinové setkání, nedovolte, aby se prodloužil na hodinu a půl. Nejjednodušší způsob, jak to udělat, je zveřejnit program s jasně vyznačenými časovými obdobími pro každou fázi schůzky.
Jakmile nastane čas pro konkrétní událost, buďte bezohlední, když ji ukončíte. Pokud zjistíte, že jste neměli dostatek času na jednu položku, doporučte následné schůzky, abyste se podrobněji zabývali touto věcí.
04 Zaměřte se na skupinu
Bod obchodního jednání je projednávat věci, které jsou pro všechny účastníky zajímavé. Pokud má nějaký problém nějaký problém, nabídněte mu později jeden na jednoho.
To se nevztahuje na odpovědi na jednotlivé otázky týkající se skupinového problému - například nový plán kompenzací pravděpodobně vyvolá mnoho otázek, které si mnozí obchodníci budou sdílet.
05 Promluvte o prodeji
Zdá se docela jasné, že na schůzce pro prodej by měla být diskuse o předmětech souvisejících s prodejem a přesto témata jako neuspořádané kuchyně a problémy s parkováním se nějak podařilo vplížit do mnoha prodejních setkání.
Vhodnými položkami pro program jednání o prodeji by byly nové vydání produktů, změny cen, prodejní školení , plánování před plánováním , propagace a prodejní kampaně a analýza stejných, nadcházejících změn prodejních kvót atd.
06 Nenechte se snižovat
Některá z témat, která se objevují na obchodních schůzkách, budou nepříjemná. Nenechte tyto problémy přinést tým dole. Máte-li špatné zprávy, které chcete doručit, vložte je do rané části agendy a vždy se snažte ukončit vysokou poznámku.
Můžete například uzavřít každé schůzky tím, že poblahopřejete nejvyššímu producentovi minulého týdne (nebo jak dlouho je to od posledního setkání) a požádat je o to, aby sdíleli návrh nebo dva se zbytkem týmu.