Kvalifikační otázky
Kvalifikace obvykle začíná s otázkami několika základních otázek.
Tyto otázky jsou určeny k identifikaci potřebných vlastností, které budou mít jakékoli vyhlídky. Je zřejmé, že tyto žádané vlastnosti se budou lišit v závislosti na tom, co prodáváte. Pokud například prodáváte vzdělávací plány, pak lidé, kteří nemají děti a nemají v úmyslu je mít, nejsou vyhlídky. V takovém případě by měly být vaše kvalifikační otázky navrženy tak, aby rychle identifikovaly bezdetné potenciální zákazníky.
Najděte správce rozhodnutí
Dalším podrobnostem, které byste měli předem stanovit kvalifikací, je, zda mluvíte s rozhodovateli. Pokud prodáváte B2B , první osoba, s níž mluvíte u určité společnosti, nemusí mít oprávnění k nákupu. Měli byste být moudří, abyste se na tuto skutečnost kvalifikovali brzy, takže pokud skutečně nehovoříte s rozhodovateli, zjistíte, kdo je tvůrcem rozhodnutí, a okamžitě kontaktujte tuto osobu.
Určit zájem
Stanovení schopnosti nákupu olova je absolutní minimum pro kvalifikaci.
Mnozí prodejci se rádi kvalifikují dřív, než s vyhlídkou stráví více času. Hlubší úroveň kvalifikace může určit, jak má zájem o vyhlídku, kolik peněz může vynaložit na nákup a zda existují nějaké další překážky, jako je stávající smlouva. Jak hluboce se rozhodnete kvalifikovat vyhlídky se bude lišit v závislosti na vašich preferencích.
Kvalifikace se může uskutečnit během počátečního studeného volání , během prodejní prezentace nebo obojí. Někteří obchodní zástupci rádi dělají základní kvalifikaci při studeném hovoru a pak se kvalifikují ještě v průběhu schůzky prodeje před zahájením své prezentace. Jiní dávají přednost tomu, aby se při studeném volání kvalifikovali více, protože se domnívají, že nechtějí ztrácet čas na schůzku, která pravděpodobně nic nepovede.
Je moudré dělat alespoň malé množství kvalifikací během prvního studeného volání. Tímto způsobem nebudete muset rezervovat hodně schůzek s lidmi, kteří ani nejsou vyhlídkami. Několik vyhlídek bude mít v klidu odpovědět na dvě nebo tři jednoduché otázky během studeného volání. A pokud získáte vyhlídku, která odmítá odpovědět na jednu otázku během studeného volání, pravděpodobně se nebudete chtít obtěžovat, že byste ho prodali!
Pokud vyhlídka stěžuje na vaše otázky, můžete jednoduše vysvětlit, že chcete, aby se ujistil, že váš produkt bude pro něho zajímavý, a tak neztrácíte ztrácet čas. To je obvykle dostatečné k oslazení nálady. Další možností je kvalifikovat zákazníka pod záminkou přehledu účtu. Tento přístup obvykle funguje následovně: nabízíte vaši radu jako odborníka na předměty, abyste přešli na jeho aktuální nastavení s jiným poskytovatelem, který mu pomůže optimalizovat jeho účet.
Kvalifikace na základní úrovni se pravděpodobně spoléhá na několik otázek týkajících se akcií, ale pokud se rozhodnete kvalifikovat hlouběji, možná budete muset přijít s více přizpůsobenými otázkami. To platí zejména v případě, že prodáváte více než jeden produkt a chcete určit, který produkt je pro danou perspektivu nejlepší.
Jedním z nejlepších zdrojů kvalifikačních otázek je vaše stávající zákaznická základna. Podívejte se na své nejlepší účty, ty, které chcete mít každý zákazník. Vyhledejte společné položky v těchto účtech. Například se můžete podívat na své půl tuctu nejlepších zákazníků a uvědomit si, že všichni mají své domovy. V takovém případě je to skvělá otázka, kterou se můžete zeptat během kvalifikace.