Zjistěte, co znamená zkratka
Zkušení prodejci budou často vtipkovat, "Oblíbená rozhlasová stanice všech je WII-FM." Odkazují na zkratku WIIFM - "Co je v tom pro mě?" A ne, to neznamená tobě. To znamená, že vaše vyhlídka nebo potenciální zákazník. Co je pro něj?
Použijte WIIFM k vaší výhodě
Každá vyhlídka, kterou přistupujete, bude považovat vaše hřiště za bod WIIFM. Proto je tak důležité mluvit o výhodách spíše než o tom, co prodáváte - doslovně mu řekněte, co je v něm pro něj.
Prospekty se nestará o to, že musíte tento měsíc uzavřít alespoň tři další prodeje, nebo že budete střílet na velké vítězství dříve, než odjedete na dovolenou. A proč by měli? Ani jedna z těchto věcí není prospěšná. Vaše vyhlídka chce slyšet o tom, co má získat tím, že koupí vaše produkty, a mělo by to být něco podstatného, pokud chcete, aby se rychle pohyboval . To je důvod, proč výhody má mimořádné funkce tak dramaticky.
Výhody nákupu
Výhody jsou specifické příklady toho, co vyhlíží, když získá od vás. Jako výsledek, oni apelují přímo na WIIFM myšlení. Vlastnosti na druhou stranu jsou specifické fakty o produktu. Neodpovídají, jak produkt zlepší život vašeho vyhlídky.
Řekněme, že prodáváte auta. Pokud vypovídáte o tom, že určitý model zrychlí z 0 na 60 km / h za 7,4 sekundy, je to vlastnost. Je hezké to vědět, ale moc ho nepřesvědčí, aby se přihlásil na tečkovanou čáru.
Ale pokud řeknete, že vysoká akcelerace vozu umožňuje bezpečně se dostat na dálnici, je to výhoda. Říkáte vyhlídku WIIFM.
Nebo řekněme, že vaše vyhlídka je starší pán, blížící se věku odchodu do důchodu, který se nezajímá o zrychlení, stejně jako se spolehlivostí a rozpočtem po skončení důchodu.
Je vlažný, protože i když opravdu chce nové auto, nechce se bát o zaplacení auta, když za pár let naposledy udeří na čas.
Můžete jít dál a dál o vlastnostech vozu, nebo můžete upozornit, že pokud si koupí teď, auto bude s největší pravděpodobností vyplaceno - nebo blízko k němu - v době, kdy odešel do důchodu. Nebyl by spíše mít spíše auto, než kdy jindy? Co se týče jeho vyplaceného obchodu, má na něm 90 000 mil. Mohl byste se zmínit, že s největší pravděpodobností ho nebude moci dostat do důchodu bez velkých nákladných a neočekávaných oprav. To je to, co je v něm pro něj.
Faktor takového faktoru
Další důležitou věcí, kterou je třeba mít na paměti, je, že přínosem pro vyhlídky je další "a co?" Ne každý má stejné potřeby. Nepovažují stejné věci za stejné. WIIFM také znamená, že byste měli věnovat čas, abyste pochopili, co hledá a odkud přichází. Poté se přizpůsobte výhodám, které jste vybrali k diskusi o těchto potřebách.