Když pravidelně děláte studené volání , brzy se seznámíte se zkušenostmi vyhlídky, kteří udělají cokoliv, aby vás z telefonu dostali. Vyhlídky se mohou stát naprosto kreativní a přicházejí s způsoby, jak se zbavit vás, které od nich nevyžadují, aby prostě řekli ne a zavěsili na vás. Samozřejmě také narazíte na spoustu lidí, kteří nemají problém s tím, ale přinejmenším v těchto situacích víte, že vyhlídka rozhodně nemá zájem.
Na druhou stranu, vyhlídky, kteří stále přicházejí s námitkami, ale nikdy nepřijdou přímo a říkají, že nemají zájem, může vás držet viset dny nebo dokonce týdny, aniž by skutečně měli šanci na prodej. Zde jsou některé běžné námitky, které byste mohli slyšet při studeném volání a několik nápadů, jak s nimi pracovat.
Pošlete mi nějaké informace
Jedná se o jednu z nejobvyklejších námitek, které budete slyšet při studeném volání. Pokud jen řeknete v pořádku a poté pošlete požadované informace, vaše šance na uskutečnění prodeje jsou přibližně nulové. Bez ohledu na to, jaké informace pošlete, okamžitě přistane v recyklačním koši.
Místo toho zkuste říct něco jako "OK, jakmile to přečtete, jak dlouho budete muset rozhodnout?" A když vám vyhlídka poskytne časový plán, řekněme: "Skvělé, pak vám zavolám (bez ohledu na časový rámec)." Tímto způsobem jste dostali povolení, abyste se na určitou dobu dostali k vyhlídce a konečně se dostali do prodeje.
Ještě silnější odpověď na námitku proti informacím je: "Nechci ztrácet čas, takže než vám pošlu tento balíček, musím se zeptat na pár rychlých otázek." Poté pokračujte v pravidelných kvalifikačních otázkách .
Potřebuju se poprvé promluvit s [Rozhodovacím]
Není to neobvyklé, že vyhlídky tuto námitku použijí k tomu, aby v podstatě přenesli peníze, které vás odmítly.
Může však také uvést, že osoba, s níž mluvíte, je správcem a skutečně není oprávněna rozhodnout.
Jste lepší, když člověk přijme slovo a předpokládáte, že druhá možnost je pravdivá. Můžeš říci něco takového: "Díky, ale jen abych si ujistil, že neztrácím čas, rád bych se ho zeptal na pár otázek. Můžeš mi teď připojit?" Pokud vrátnice hradí tím, že rozhodčí není v tuto chvíli k dispozici, požádejte o jeho přímé telefonní číslo nebo pobočku, nebo přinejmenším nechte vrátného, aby vás spojil se svou hlasovou schránkou. Budete mít mnohem větší šanci, že se skutečně dostanete k osobě, která se rozhoduje, pokud se k nim můžete obrátit svými vlastními slovy, a ne závisí na interpretaci.
Dejte to citát v psaní a odešlete mi to
Je to snadné to vidět jako nákupní signál, ale je to mnohem častěji kartáč. Je velice nepravděpodobné, že by tato vyhlídka byla tak zaujatá dvouminutovým studeným voláním, že uvažuje o koupi. Vyhlídka se spíše pokouší vyvolat dojem, o který se zajímá, a tak šťastně zavěsíte telefon. Pouhá skutečnost, že požádal o cenu tak brzy ve vztahu, je velká červená vlajka.
Zkuste říci něco jako: "Byl bych šťastný. Jste si jisti, že by se to ve vašem rozpočtu hodilo?" To povzbudí vyhlídky, aby byly trochu blíže. Jiným přístupem je říci: "Jistě, a budete mít po nákupu oficiální nabídku?" To vyvíjí určitý tlak na vyhlídku, aby vás buď odmítla dopředu (v takovém případě ušetříte nějaký čas) nebo vážně zvážíte nákup.