Líbí se mi nebo ne, někdy jediná technika uzavírání prodeje, která pracuje, je těžké. To je tváří v tvář, břicho do břicha, nevykazují strach , dostat dohodu podepsal typ prodeje. Často sdružené (a často nesprávně přidružené) s odborníky na prodej ojetých automobilů, těžké uzavírání není obvykle zábavné nebo příjemné. Zatímco byste se mohli těžko přiblížit, mohou těm zákazníkům získat úctu, nebude vám pomáhat vytvářet dlouhodobé vztahy se zákazníky.
Těžké uzavření není pro každého a mělo by být použito jen tehdy, když nemáte žádné další uzavírací schopnosti nebo nic jiného nepracuje.
Když vše ostatní selže
Existují někteří zákazníci, kteří bez ohledu na to, jakou hodnotu stavíte do svého produktu nebo služby, a bez ohledu na to, jak úžasný máte práci, kterou jste udělali ve své prezentaci, nebudete nebo nemůžete činit rozhodnutí o koupi. Ačkoli se to může zdát brutální, může to být čas, abyste vytáhli Hard Close z vaší tašky na prodejní nástroje. Důvodem, že tvrdá úzká vazba by měla být použita pouze tehdy, když vše ostatní selhalo, je to, že pomocí tvrdého zavření je buď vše, nebo nic. U většiny ostatních typů zavírá, pokud zákazník říká "ne", máte stále možnost pokusu o pozastavení prodeje později. Ale když zaměstnáváte tvrdou blízkost a zákazník říká "ne", s touto zákazníkem s největší pravděpodobností děláte.
Zde je trik, abyste se rozhodli, kdy použít těžké zavřít: Použijte to jen tehdy, když nemáte co ztratit.
Váš stav mysli
Pokud jste zjistili, že nemáte co ztratit a měli byste se poradit s vaším prodejním manažerem nebo s trénovaným profesionálem, je čas se dostat do "tvrdého" stavu mysli. Než vyjde první slovo z úst, musíte se rozhodnout, že nebudete přestat zavírat, dokud nebudete požádáni o odchod, vaše vyhlídka se zjevně zlobí nebo uslyšíte alespoň 5 odmítnutí zákazníků.
Většina profesionálních prodejců a neúspěšných zástupců se zastaví po prvním "ne", který slyší od svých zákazníků. Skutečností je, že většina tržeb vyžaduje, aby se dostalo kolem 3 "ne, a několik z nich ještě několik. Ačkoli neexistuje žádné zlaté pravidlo, zastavování závěrečných pokusů po 5" no "je dobré pravidlo palce. dostat zákazníka velmi rozzlobený, ale také jim poškodit vaši pověst ve svých síťových kruzích. Zkuste si vzpomenout na výrok: "Jděte na pět a pak odjedete."
Představte si nějaké předběžné volání, které mapuje váš přístup. Spoléhání se na váš rychlý vtip a schopnost "točit" často není dost úspěšné dokončení těžké blízkosti. Napište všechny možné námitky zákazníků, o kterých si můžete myslet a jak budete reagovat na tyto námitky. Každá z vašich reakcí na námitky musí skončit závěrečnou otázkou. Zda je tato závěrečná otázka "můžeme se nyní vydat?" nebo "to má smysl pro vás?", nezáleží na tom. Co je důležité, je to, že odstraníte námitky zákazníka jeden po druhém a přejdete k další námitce nebo závěrečné závěrečné otázce?
Stav mysli zákazníka
Těžké zavírání vytváří pro zákazníky stres, strach, zlost, nelibost a spoustu jiných nepříjemných pocitů.
Vědí, že se pokoušíte je zavřít a vědět, že buď nechtějí kupovat od vás, nebo jste ještě nebyli přesvědčeni, že tak učiníte. Když začnete svázat, jejich stěny okamžitě vyjedou nahoru. V závislosti na tom, jak dobře zvládnou svůj stres, budou se svými myšlenkami buď ostřejší nebo složitější.
Pokud se stanou ostřejšími myslitelami, musíte být ještě ostřejší a realističtější, že pravděpodobně nebudete schopni uzavřít dohodu. Pokud však jejich schopnost přemýšlet na nohou je slabší, musíte rychle reagovat a zkušební proces se uzavírá co nejčastěji. Klíčovým bodem, který si vzpomínáte, je, že během těžkého zatáčení zvítězí osoba s nejvyšší důvěrou a jistotou.