"Ještě jedna věc!"
Jen jedna věc
Klasický Columbo blízko byl čára, kterou často používal poté, co si podezřelí mysleli, že Columbo je hotový k nim.
Otočil se a začal odcházet a právě když podezřelý začal dýchat znamení úlevy, Columbo se otočil a řekl: "Jenom ještě jedna věc." Otázka nebo prohlášení, které následovalo po tomto krátkém prohlášení, by vždycky zabalily neuvěřitelné údery.
Tak co se mohou od prodejců naučit z Columba? Spousta, a to všechno začíná "ještě jednou."
Technika dveří
Při návštěvě se zákazníkem, 9x z 10, bude mít zákazník hlídku. Oni se zabývali stovkami prodejních profesionálů a pravděpodobně se ocitli v situacích, kdy prodejní pracovníci na nich používali techniky tvrdého uzavření. Tato zkušenost vytváří přirozený odpor, který mnozí cítí vůči prodejním profesionálům. Přidejte k tomu vnímání veřejnosti, že prodejní profesionálové řeknou, co je zapotřebí uzavřít dohodu a můžete pochopit, proč stráže jsou vzneseny během mnoha prodejních volání.
Jakmile si zákazník myslí, že je prodejní hovor ukončen, začne upustit od stráže.
Technika do dveří, podobně jako Columbo blízko, ukládá závěrečnou otázku až poté, co zákazník usoudí, že prodejní hovor skončil. Pak, když je strážník vlevo a vaše ruka je na své klice, otočíš se a řekneš "ještě jednu věc."
Tlak se může rychle stavět
Věc o Columbo nebo zavěšení doorknob je, že otázka nebo prohlášení, které uděláte hned po prohlášení "jen jedna věc", musí být silné, účinné a přesné.
Ve většině případů zákazník zodpoví otázku čestně a rychle. Ale jakmile si zákazník uvědomí, že je stále v prodeji, zvedne své strážce znovu.
Otázka, kterou se zeptáte během této krátké nízké stráže, by měla být ta, která má odhalit skrytý cíl zákazníka. Jakmile zákazník zodpoví otázku, pravděpodobně s "pravdivou" námitkou, máte příležitost hovořit přímo s námitkou. Pokud zákazník zjistí, že si myslí, že vaše ceny jsou příliš vysoké, můžete rychle začít vyjednávat nebo vytvářet další hodnotu.
Příklad kolumbových otázek
Zatímco každá obchodní profese je odlišná a vyžaduje různé otázky a procesy, existuje několik uzavření Columbo, které se zdají být efektivní ve většině prodejních situací.
Ještě jedna věc, na kterou jsem zapomněla se zeptat, co bude vaším rozhodujícím faktorem ve vašem rozhodnutí?
Ještě jedna věc, co víc, důležité pro vás: Nízká cena nebo vysoká hodnota?
Ach, skoro jsem se zapomněl zeptat, kdy budeš dělat konečné rozhodnutí?
Konečné slovo na Columbu
Technika zavírání Columbo je zábavná metoda k odhalení skrytých pocitů zákazníků. Je úžasné, co lidé řeknou, když mají pocit, že nejsou pod žádným tlakem. Ale také musíte být připraveni na odpověď.
Když jsou pod tlakem (intenzivní nebo mírní), většina zákazníků bude velmi opatrná ohledně toho, co říkají. Představují se vám, jak chtějí, abyste je viděli. Ale v tomto krátkém okamžiku, kdy cítí, že tlak je vypnutý, to, co vám mohou říct, nemusí být to, co chcete slyšet.
Pokud je například vaše otázka Columbo o tom, zda zákazník skutečně opustí svého současného prodejce, může odpovědět, že "to bude trvat hodně." Odpovědi, které nechcete slyšet, mohou být přesnými odpověďmi, které musíte slyšet. Mohou vám říci, že musíte pracovat mnohem tvrději při získávání důvěry nebo budování vztahů . Mohou vám říci, že vaše výrobky nebo ceny se nemění na vaší konkurenci . A mohou vám říci, že byste měli investovat svůj čas a energii do různých zákazníků.