Mistr jen jeden zavřít
Existuje mnoho způsobů, jak uzavřít prodej , a každá technika má svou vlastní hodnotu a "čas a místo", aby byla nejúčinnější. Ale pro zmateného obchodního profesionála nebo těch nových na prodej, znalost jedné techniky zavírání a zvládnutí to může být všechno, co je skutečně zapotřebí.
Vytrvalost
Jedna chyba, kterou mnoho profesionálních prodejců dělá, je příliš brzy. Průměrný prodej trvá 3 až 5 pokusů o uzavření předtím, než je dohoda uzavřena. Většina prodejců se vzdává po 1 nebo nejlépe 2 závěrečných pokusech.
Slyšení "ne" jednou, zdá se, je pro mnohé v prodeji dost. Ale faktem je, že možná budete muset několikrát poslouchat obávaný "ne", než se dostanete k "ano". A pokud se zastavíte po prvním "ne", neuděláte prodej.
To vyžaduje určité dovednosti, abyste mohli pokračovat v prodejním cyklu poté, co vám vyhlídka řekne "ne", ale je důležité, abyste se dál pokračovali. Trik je vylepšit námitky vašeho potenciálního zákazníka tak, že položíte další otázky a poskytnete přesvědčivé odpovědi, abyste vytvořili dodatečnou hodnotu ve vašem produktu nebo službě.
Ti, kteří se nacházejí v pozicích uvnitř prodeje, mohou najít pokračující prodejní cyklus poté, co vyhlídka tvrdí, že "ne" je obtížnější, protože většina lidí, s nimiž budou telefonovat, může snadno zavěsit nebo se velmi rozzlobit, pokud se Inside rep pokusí pokračovat Prodej.
Jednoduchým řešením je uskutečnění následného volání. Pravidlo o prodeji po 3 až 5 pokusech platí pro externí i vnitřní prodejní zástupce!
Nejlepší uzavírací technika
Nyní, když pochopíte, že pravděpodobně budete muset zkusit uzavřít prodej více než jednou, je čas naučit se nejlepší techniku zavírání a proč je to nejlepší.
Co dělá to nejlepší z uzavírací techniky je, jak zřídka se používá. Zatímco je to mimořádně jednoduché, mnoho odborníků na prodej jednoduše nepoužívá.
Zeptejte se na prodej!
A je to! Nejlepší uzavírací technikou je jednoduše požádat o prodej. Použijte jakékoli znění, které vám vyhovuje, ale musíte požádat o prodej.
Tolik z prodeje dělá vše, co se týká prodejního cyklu, ale nikdy nepožádá o prodej. Poskytují odpovědi na všechny své otázky, ukazují hodnotu svého produktu nebo služby, navazují na požadavky na vyhlídky, navrhují a dodávají silný návrh, a pak nikdy nepožádají o podnikání.
Proč ne?
Obvykle zástup nepožaduje, aby se podnikání ze strachu . Oni se bojí slyšet "ne". Ale jakmile pochopíte, že pravděpodobně budete muset slyšet "ne" několikrát děláte žádat o podnikání méně strach. Jste-li přesvědčeni, že váš produkt nebo služba řeší problémy vašeho potenciálního zákazníka nebo splní její potřeby a pokud jste ho plně kvalifikovali, požádat o podnikání je to, co jste získali právo dělat. Neměli byste mít strach a máte pocit, že se prostě ptáte.
Příklady
Níže uvádíme několik příkladů, jak můžete sdělit závěrečnou otázku. Použijte ten, který vám vyhovuje, nebo použijte vlastní.
Nejdůležitější věcí je prostě zajistit, abyste požádali o prodej!
Můžeme s touto dohodou pokračovat?
Existuje něco, co vám brání v tom, aby jste dnes souhlasili?
Mohu mít vaše podnikání?
Jste připraveni jít dopředu?
Už jsem udělal dost, abych vydělal vaše podnikání?