Pokud prodáváte produkt služby, která je dodávána ve více než jedné konfiguraci a která má hodnotu, která se zvyšuje při přidání dalších funkcí, můžete zrušit techniku uzavření Take-Away. Tato technika je založena na všeobecné lidské neochotě mít něco, co z nich bylo vzato. V mnoha prodejních situacích funguje dobře a je poměrně snadné se učit.
Jak to funguje
Řekněme, že se snažíte uzavřít dohodu o projektu renovace domů a váš zákazník se zdráhá posunout se kupředu.
Uzavřená vzdálenost může být použita například takto:
Sales Pro - "Chápu, že možná nebudete připraveni k postupu s celým projektem, takže co když budeme tlačit renovace kuchyně, která zahrnovala ostrov, který vaše žena opravdu chtěla, a vlastní žulový čítač nahoru až do příštího roku nebo po roce? "
Zákazník - "Nemyslím si, že by to byla moje žena příliš šťastná."
Sales Pro - "No, možná bychom odrazili buď rekonstrukci suterénu, která zahrnuje váš sportovní bar nebo výměnu střechy, i když si myslím, že oba souhlasíme s tím, že nahrazení střechy není něco, co byste měli odložit. Který projekt, , sportovní bar, který chcete, nebo zastřešení střechy, myslíte si, že bychom měli odvézt? "
Ačkoli ne vždy, když se podíváme na to, proč zákazník chtěl určité služby nebo funkce a naznačil, že je nenakupují, uzavírají se tím, že si představují něco, co nezahrnuje vše, co chtějí.
Další způsob, jak využít odjezd
Zatímco navrhování odstranění funkcí nebo služeb je poměrně jednoduché a nevyžaduje hodně "odvahy prodeje", což naznačuje, že zrušení prodeje dohromady, bere důvěru. Stejně jako v přírodě Technique Hard Close, pomocí Take Away Close navrhnout zrušení prodeje je poslední snaha zastavit prodej.
Pokud váš zákazník skutečně usiluje o posun vpřed, aby navrhl, že nemusí být připraveni získat váš produkt a že by mohli chtít zvážit buď "dostat se" nebo uvažovat o "levnější alternativě", může to jen podnítit k nákupu. Co se stane, je to, že když váš zákazník ucítí, že nebudete prodávat to, co chtějí, často se s jejich pronásledováním stane agresivnější.
To funguje stejně jako starý výraz, že "lidé chtějí to, co nemohou mít." Pokud si zákazník nepomůže, že by mohl vlastní výrobek vlastnit, protože jej nemusíte prodávat, často to chtějí víc. Samozřejmě to funguje pouze v případě, že váš zákazník má nějaký zájem o váš produkt a vidí nějakou vnitřní hodnotu.
Pokud nepoužíváte
Nikdy nepoužívejte odběru blízko jako první způsob uzavření prodeje. Zatímco se to může zdát zřejmé, mnoho profesionálních prodejců začíná být nervózní při prezentaci návrhu zákazníkovi, který obsahuje více než jen základní funkce. Jejich první reakcí na jakoukoli zákazníkovu námitku je snížení ceny buď odstraněním zisku nebo zlevněním hodnoty některých dražších vlastností.
Měli byste se také vyvarovat používání funkce "Take Away Close", když odstranění funkcí zahrnuje to, co činí váš produkt nebo službu atraktivní.
Pokud nabízíte funkci odstranit, aniž byste nejdříve zjistili, jaké funkce jsou "musí mít" a které jsou "příjemné", můžete zákazníka úplně vypnout.
Konečné slovo
Take Away Close skutečně trvá nějakou dobu zvládnout. I když to nejprve zní jednoduše, skutečné tajemství se učí, kdy ho použít. Nebezpečí je vždy používání odvádět blízko a mít zákazník souhlasit s nákupem menšího produktu, když byli blízko se zavázat k většímu prodeji. Nebo ještě horší, pokud jste příliš přesvědčiví, když naznačujete, že zákazník nic nekupuje, že se řídí vašimi pokyny. V mnoha případech zákazník, který se domnívá, že od vás nemůže koupit, nakonec kupuje stejný produkt od někoho jiného.