Mnoho prodejců sní o prodeji svého produktu přímo na vrcholu potravinového řetězce. Prodávání generálnímu řediteli vám pomůže překonat veškerou byrokracii, která běžně probíhá společně s prodejem střední nebo velké společnosti, a nemusíte se obávat, že by byl jeho šéf zrušen! Ovšem zapůsobení rozhodovacího týmu společnosti C-suite vyžaduje trochu více práce na vaší straně.
Jakmile obdržíte schůzku , váš první krok je začít výzkum.
Ředitelé společnosti očekávají, že budete znát základní informace o své společnosti a sami. Naštěstí většina informací, které potřebujete, bude snadno dostupná na internetu. Podívejte se na podrobnosti o velikosti společnosti (např. Roční výnosy), jak dlouho to bylo v podnikání, ať už je to veřejně nebo soukromě, jaké produkty nebo služby nabízí a jaký průmysl je.
Pak se ponořte o něco hlouběji, abyste odhalili detaily o povaze soutěže, zda společnost zaznamenala nedávné úspěchy či neúspěchy, jakoukoli novou legislativu, která by jí mohla ovlivnit a jaké jsou největší problémy společnosti. Nezapomeňte se také podívat na pozici generálního ředitele - alespoň byste měli vědět, jak dlouho je ve své současné pozici, kde zastával své předchozí postavení a kdo nahradil (a proč). Pokud můžete, také se podívejte na podrobnosti o jeho způsobu podnikání a o postupech, které zastává pro firmu.
Podrobnosti, které vyčarujete ve svém výzkumu, vám pomohou dvěma způsoby. Za prvé můžete během schůzky zmínit důležité kusy a ukázat generálnímu řediteli, že jste udělali své domácí úkoly. A za druhé, některé z těchto informací mohou být mimořádně užitečné při ladění vašeho hřiště. Například, pokud zjistíte, že vaše společnost s vyhlídkami nedávno najala současného generálního ředitele, protože společnost zaostávala za tržní podíl, je to docela silný motivátor, který můžete spojit s vaší prezentací.
Účinné obchodní jednání s generálním ředitelem nebo jiným členem C-suite má čtyři konkrétní části. Nejprve se představíte s uvedením sponzorů, kteří vám pomohli získat toto setkání. Pak uveďte svůj cíl pro schůzku a získejte na ni nákup. Cíle, které si vyberete, by mělo vyjádřit přínos jak pro sebe, tak pro vaše vyhlídky. Například, vaším cílem by mohlo být strategie s vaší vyhlídkou na způsoby, které vaše společnost může pomoci jeho dodržování nedávné legislativy. Celý úvod by měl být krátký a měl by trvat asi deset minut dlouhého setkání.
Za druhé, je čas začít se zeptat nějakých chytrých otázek . To je vaše šance ukázat své nově získané znalosti společnosti vyhlídky a vykopat pro hlubší poznatky. Někteří obchodníci se obávají požádat o vyhlídky C-suite hodně otázek, protože si myslí, že se stanou nevědomí, ale pokud jste si udělali čas na to, abyste se naučili základní detaily, je větší pravděpodobnost, že zapůsobíte na generálního ředitele s vaší ochotou dozvědět se více. Zeptejte se na otevřené otázky a berte si poznámky o odpovědi. Plánujte zhruba polovinu zasedání, jen abyste položili otázky a shromažďovali informace.
Za třetí, je načase, abyste vytyčili své prodejní hřiště. Zaměřte se spíše na řešení než na produkty; cílem je ukázat, že jste získali informace, které generální ředitel právě poskytl, pokud jde o jeho potřeby, a využívat ho, aby s ním pracoval na možných opravách.
V ideálním případě byste měli vyjádřit své řešení, pokud jde o to, jak pomohou jak společnosti jako celku, tak i CEO osobně. Udržujte své hřiště krátké (10-15 minut na hodinu dlouhé setkání) oříznutím všech snímků o vaší společnosti a vašich produktech. Zaměření by mělo zůstat na perspektivě, ne na vás.
Nakonec ukončete schůzku určením dalších kroků. V nejlepším případě bude dalším krokem zahájení nákupního procesu. Pokud vaše vyhlídka není připravena uskutečnit skok (což je pravděpodobné pro generálního ředitele dobré společnosti), pak jej udělejte souhlas s tím, co budete dělat dále. Můžete například nastavit datum následné schůzky, ke které přivedete odborníka z vaší společnosti, který může dále prozkoumat možná řešení.