Zbožní prodejci vědí, jak používat psychologické techniky k tomu, aby udrželi prodej v pohybu. Tyto strategie fungují tím, že se rozpadnou nebo se proplouvají kolem vašeho přírodního odporu, který má být prodáván. Protože všechny tyto přístupy jsou manipulativní, budete se muset starat o jejich používání. Nepoužívejte takovou taktiku například k prodeji něčeho, co není opravdu vhodné pro vyhlídku. Nicméně použití těchto technik k tomu, aby se vyhlídky vyhnuly z jejich setrvačnosti jemně, je obvykle v pořádku.
Noha v dveřích
Tento velmi starý přístup k prodeji je založen na tom, aby se vyhlídka shodovala na něco malého a pak se ptala na něco většího. Klasickým příkladem by bylo prodávat malý výrobek za velmi nízkou cenu (známý také jako ztrátový vůdce) a později prodávat stejnou vyhlídku něco dražšího. Tato technika je nejužitečnější pro neziskové prodeje a mnohé charitativní organizace tuto techniku používají, žádají o malou laskavost nebo darování a poté postupně požadují více a více pomoci. Funkce s nohama ve dveřích je méně výhodná pro tržní prodej, ale může být i nadále efektivní, pokud jsou úvodní požadavky a pozdější požadavky úzce spjaty.
Dveře ve tváři
Opačný postup technologie "door-in-the-door" začíná s velkým požadavkem, že víte, že vyhlídka klesne, ihned následuje menší požadavek (druhá žádost je tím, čím jste opravdu chtěli vyhlídku dělat).
Funguje to ze dvou důvodů: za prvé, vaše vyhlídka se často bude cítit špatně, pokud bude muset odmítnout vaši počáteční žádost, a bude se více chtít dohodnout na menší žádosti, aby se na vás obrátila; a za druhé, ve srovnání s vaší velkou žádostí, bude druhá žádost zjevná nevýznamná.
Dveře v obličeji fungují pouze tehdy, když je druhý požadavek proveden bezprostředně po prvním, kdy je pocit viny a kontrast mezi oběma je nejsilnější.
A to není všechno
Tento technik, známý infomercial divákům, se chlubí řadou darů nebo koncesí. Existuje několik možných změn této tactiky. Někdo mu může říct všechny věci, které hodláte dělat. ("Nejen, že vám produkt dostaneme do úterý, budeme jej bezplatně odeslat a my vám ho dokonce zdarma nainstalujeme.") Můžete uvést rostoucí počet slev . ("Jako firemní zákazník bychom vám zpravidla dali 10% z ceny v katalogu a protože jste také byli u nás po dobu delší než jeden rok, udělali bychom 20% slevu, ale v tomto případě jsem bude klepat 30% z ceny. ")
Nebo můžete začít s vysokou cenou a poté uvést řadu slev. ("Tato položka je ceněna za 2 000 dolarů, neboť máme za následek přebytky, prodáváme to za 1.600 dolarů, ale protože jste věrný zákazník, dnes vám sníží cenu na 1 500 dolarů.") A to je - ne-vše funguje nejlépe, pokud nedáváte vyhlídce hodně času na to, abyste o tom přemýšleli, a proto je časově omezená nabídka mnohem efektivnější.
Break and Fix
Technika break-and-fix zaklepá vaše vyhlídky z jeho normálního myšlení a činí jej více ochotným souhlasit s tím, co říkáte dále.
Zahrnuje něco zvláštního nebo znepokojujícího a pak je okamžitě následovat něčím rozumným. V jedné studii psychologové řekli jedné skupině zákazníků, že balení osmi karet stojí 3,00 dolarů. Druhá skupina uvedla, že "balíček osmi karet stojí 300 peněz, což je výhodná smlouva." Uvedení ceny ve výši 300 peněz narušilo normální myšlenku zákazníků a učinilo je příjemnějšími pro následující tvrzení, že je výhodné . Ve studii pouze 40% první skupiny koupilo karty, ale 80% druhé skupiny uskutečnilo nákup.