Aktivní poslech je velmi užitečné při budování vztahu mezi posluchačem a reproduktorem. Tato komunikační technika využívá jádrový vzorek poslechu a opakováním důležitých zpráv, které ukazuje reproduktoru, že druhá osoba skutečně věnuje pozornost tomu, co mají říkat. Aktivní poslech je obzvláště důležité ve světě prodeje. To je proto, že vyhlídky jsou často ignorovány nebo mluvené, protože se zaměřuje na prodej, nikoli na osobu, která uskutečňuje nákup. Když prodejci prokáží, že oceňují potřeby a názory vyhlídky, je mnohem snadnější budovat důvěru a zajišťuje, aby konverzace vedla k vzájemně prospěšným zkušenostem.
Tento respektující přístup k poslechu je také jedním z klíčových způsobů, jak zabránit nedorozumění v důsledku špatné komunikace. Vzhledem k tomu, že posluchač shrnuje konverzace a zopakuje klíčové body, je řečníkovi poskytnuta příležitost opravit cokoli, co říkalo, že nebylo jasně pochopeno.
Zaměřování na druhou osobu daleko zdaleka obchází jakékoli nedorozumění dříve, než má šanci vrhnout prodejní cyklus úplně mimo dráhu nebo podpořit neodvolatelný odpor mezi prodejcem a vyhlídkou.
Nejobvyklejší čas na zapojení do aktivního poslechu probíhá během fáze komunikace, která se běžně označuje jako cyklus "zpochybnění a odpovědí".
To neznamená, že ti, kteří chtějí "uzavřít dohodu", by měli uzavřít uši nebo zastavit své mozky během dalších fází procesu prodeje . Často vyhlídka prodejce bude spontánně nabízet užitečné informace důležité pro identifikaci svých potřeb a potřeb (a co je nejdůležitější námitky).
Pomocí funkce Aktivní poslech pomůžete ukončit prodej
Stereotypní prodejce mluví po celou dobu, ale pokud takhle prodáváte, chybí vám významné příležitosti. Obecně slyšené tipy na prodej jsou: "Máte dvě uši a jednu ústa - měli byste je používat v tomto poměru." Jinými slovy, strávit dvakrát tolik času posloucháním jako mluvení během prodejní situace.
V celém prodejním cyklu budou vyhlídky ztrácet stopy o tom, co uvažují a jak se cítí o vás a vašich produktech či službách. Jinými slovy, říkají vám, co se jim líbí a nelíbí a co je pro ně důležité. Jedná se právě o informace, které potřebujete k uzavření prodeje, takže pokud nevěnujete pozornost, budete muset pracovat mnohem tvrději, aby se prodej uskutečnil.
Cvičit aktivní poslech
Jen málo lidí (a méně prodejců) jsou přirozeně dobří posluchači. Bude pravděpodobně trvat značné čas a úsilí na vaší straně překonat špatné naslouchací návyky, které jste vyvinuli.
Jakmile tak učiníte, zjistíte, že odměny jsou stejně důležité.
Techniky pro aktivní poslech zahrnují:
- navštěvovat řečníka, aniž byste přemýšleli o své vlastní odpovědi
- přikývnutím, očním kontaktem nebo jiným potvrzením, že posloucháte
- žádáme otevřené dotazy, abychom získali více informací
- kladení konkrétních otázek, abyste objasnili vaše chápání
- sledovat jazyk těla, aby zjistil emoční stav reproduktora a základní význam
- parafrázovat myšlenky mluvčího, abyste se ujistili, že jste správně porozuměli
Použití aktivního poslechu s vyhlídkou splňuje dvě věci. Za prvé, budete plně rozumět tomu, co vám vypovídalo vyhlídka, a můžete tyto stopy použít k úspěšnému uzavření prodeje. Zadruhé, budete projevovat úctu k vašemu vyhlídce, což vám dává obrovský nárůst v oddělení budování vztahů.
Jedna z nejčastějších překážek dobrého poslechu nastane, když slyšíte něco zajímavého a okamžitě začnete vytvářet odpověď nebo plánujete, co uděláte s tím, co jste právě slyšeli. Samozřejmě, když přemýšlíte o tom, co řekla druhá osoba, nyní vyladíte zbytek toho, co říkají. Jedním z triků, jak udržet svou mysl na řečníkovi, je psychicky odrážet to, co říkají, jak říkají.
Pozor na jazyk těla
Když někdo jiný mluví, zkuste poslouchat s očima stejně jako vaše uši. Jazyk těla je pro vysílání významu jako mluveného jazyka stejně důležitý, takže pokud posloucháte, ale nevypadáte, budete chybět polovinu zprávy. Oční kontakt také umožňuje, aby mluvčí věděl, že věnujete pozornost.
Shrnutí Co uvedla osoba
Jakmile mluvčí dokončí rozhovor, krátce shrne, co říkali. Můžete například říci: "Zdá se, že jste spokojeni se svým současným modelem, ale přejete si, aby byl trochu menší, protože máte omezenou dostupnou pracovní plochu." To ukazuje, jaký mluvčí jste poslouchali, a také jim dává šanci opravte jakékoli nedorozumění hned. Shrnutí významu mluvčího bude mít také tendenci čerpat další podrobnosti ("Ano, a také bych se jí líbil v červené ..."), které vám pomohou lépe přizpůsobit své hřiště.
Vědět, jak reagovat na obavy
A konečně, pokud máte otázky nebo připomínky, snažte se je prezentovat nekonfrontačním způsobem a potvrdit obavy klienta. Například, pokud vyhlídka říká "nevidím důvod, proč nemůžete doručit do úterý - to je celý týden pryč!" Můžete říct něco jako: "Vím, že nedostání dodávky hned je frustrující, ale my máte přísný kontrolní a kontrolní proces, který dodržujeme, abyste se ujistili, že získáte špičkové vybavení. "