Vy, jako profesionální prodejce, se musíte rozhodnout, kde podle této měřítka stanovujete navrhované náklady, které předložíte klientovi. Nastavte ji příliš nízko a buď ponecháte peníze na stole, nebo vytváříte dojem zákazníka, že jste prodejcem s "nízkými cenami". V každém případě ztratíte.
Pokud ceníte navrhovaný obchod příliš vysokým, a vystavujete se riziku, že ztratíte dohodu na agresivnějšího konkurenta nebo se oceníte z komfortní zóny zákazníka.
Vnímaná hodnota
Stanovení ceny je komplikovaným úkolem, který vyžaduje buď spoustu obchodních zkušeností a zkušeností, nebo záběr v temnotě. Pokud nemáte zkušenosti, je opravdu důležité, abyste se spoléhali na svého obchodního manažera nebo na spoluhráče, který vám pomůže. Pokud pracujete sami, musíte si myslet dlouho a tvrdě, než vyměníte cenu zákazníkovi.
Váš zákazník určí, zda je vaše cena příliš vysoká nebo příliš nízká, a to podle toho, jakou hodnotu vidí u vás, vaší společnosti a především co se týče produktu nebo služby, které navrhujete.
Během celého prodejního cyklu je vaším úkolem ukázat co nejvíce hodnoty. Ukažte svému klientovi, kolik z jejich problémů řeší vaše řešení. Ukažte, kolik jiných vašich klientů zažívá úžasné výsledky v důsledku rozhodnutí o koupi. Připomínejte zákazníkovi jejich bolesti a proč začali hledat řešení na prvním místě.
Pokud vytvoříte dostatečnou hodnotu, úroveň, ve které nastavíte své ceny, bude téměř bezvýznamná.
Tržní hodnota a průměrné náklady
Pokud jste v očích svého zákazníka neučinili takovou úžasnou hodnotu, budete muset být ve svém cenovém modelu strategický. Pokud vám chybí zkušenosti, které by mohly naznačovat správnou cenu, musíte najít další zdroje pro výzkum. A pro tento druh výzkumu se nic netýká internetu.
Více než pravděpodobné, existuje několik míst, které prodávají stejný nebo velmi podobný produkt, který prodáváte. Podívejte se na webové stránky soutěžícího, abyste zjistili, pro co prodávají produkt. Ujistěte se, že porovnáváte jablka s jablky a berte na vědomí jakoukoli další službu s přidanou hodnotou, kterou stavíte do svého návrhu.
Pokud zjistíte, že průměrná tržní cena poskytuje dostatečný hrubý zisk, použijte tržní průměr. Pokud je však tržní průměr nižší než vaše náklady na zboží, máte ještě nějakou práci.
Práce za nic
Pokud získáte provizi z prodeje, již víte, že prodej za cenu má jen málo pro váš bankovní účet. Prodej v ceně vám může pomoci odvést vaši kvótu příjmů a v závislosti na vašem plánu odměňování můžete vydělat peníze za umístění nebo jen tak, že se dostanete do kvóty.
Ale pokud jste vyplatili hrubý zisk, prodej za cenu vám nic nedělá.
Nemusíte pracovat zdarma a váš zákazník by neměl očekávat, že budete.
Pokud průměrná tržní cena dává nulový zisk, jděte na svého zákazníka a dejte jim vědět, co získá při nákupu od vás. Jistě, vaše ceny mohou být vyšší než jiné, ale pokud jste udělali dobrou práci a založili důvěru a vztah, může být váš zákazník ochoten zaplatit trochu víc, aby vás jako svého zástupce.