Co je zrcadlení?

Prodejce pomáhá ženám nakupovat pro televizi. Gety obrázky - Westend61 - 597070801

Zrcadlení, technika používaná v prodeji může fungovat dobře, když je správně provedena nebo způsobit katastrofální situaci při nesprávném použití. V podstatě jedna osoba přijímá fyzické a slovní chování druhého jako způsob, jak budovat vztah a dohodu během procesu prodeje. I když to může znít trochu strašidelně, je to jemné, když je dobře provedeno a výzkum podporuje jeho účinnost.

Zrcadlení v obecném smyslu

Zrcadlení se stává automaticky mezi lidmi, kteří se dobře znají.

Dobří přátelé často používají stejná slova nebo fráze a přijímají stejná gesta, zvláště když jsou spolu. Manželé to také dělají a někdo s batolem ví, že malé děti jsou odborníky na zrcadlení osoby. Jen myslete na to, jak naposledy vaše tříletá žena vybuchla s jedním z vašich oblíbených epitetek. Tento druh neúmyslného zrcadlení se často děje v rodinách s dětmi, kteří přijmou chování, které vidí u svých rodičů a starších sourozenců.

Zrcadlení v prodeji

Zrcadlení může sloužit jako mocný prodejní nástroj, protože může vést vaše vyhlídky do podvědomí věřit, že se chováte jako on, protože jste jeho přítelkyně, nebo že byste se stali skvělým přítelem, protože jste stejně jako on. Obchodníci mohou pomocí zrcadlení rychle vytvářet vztahy a důvěřovat svým vyhlídkám.

Je nesmírně důležité být jemné, protože zrcadlení funguje pouze tehdy, pokud si vyhlídka neuvědomuje, co děláte a že to děláte účelně.

Pokud vyhlídka na vaše chování vylepšuje, může si myslet, že jste se o něm bavil. To platí zejména tehdy, když napodobíte něco, co je pro něj jedinečné, například způsob, jakým mluví určitá slova. Zřejmé zrcadlení se může klientovi urážet a riskujete, že se změní v jeho karikaturu, což jistě urazí.

Získání informací o vašem vyhlídce pomáhá, zvláště pokud to můžete udělat předtím, než se s ním skutečně setkáte tváří v tvář. Pokud si například na parkovišti uvidíte na vozidle nálepku NRA na parkovišti, můžete rychle změnit spořič obrazovky na logo NRA a přizpůsobit svůj laptop jen trochu tak, aby to viděl, když se blíží k vašemu stolu. Opět je jemnost klíčová.

Specifické zrcadlové techniky

Jedna z nejjednodušších technik zahrnuje replikaci hlasu a rychlosti řeči klienta. Pokud váš klient promluví hlasitě a rychle, uděláte totéž. Umístěte své tělo přímo k osobě, ať už máte správné množství očního kontaktu a věnujete jí všechnu pozornost. Výzkum ukazuje, že při poslechu tříkrát za sebou se potenciální klienti cítí důležitější a budou mluvit třikrát až čtyřikrát déle. Fyzické zrcadlení může být obtížné, zvláště pokud to uděláte úspěšně. Vyvarujte se zrcadlení osobního přízvuku nebo kopírování neobvyklých frází. Kromě toho se vyvarujte zrcadlení jakéhokoli negativního řeči těla, jako jsou zkřížené paže, odvrácení nebo zavření očí.

Nejlepší platforma

Zrcadlení obecně funguje nejlépe během individuálních dvoustranných rozhovorů než v setkáních nebo prodejních prezentacích, které mohou zahrnovat pouze jednosměrnou komunikaci se skupinou dalších lidí.

V těchto situacích však nemusíte zcela oprostit zrcadlení. Pokud si během konverzace všimnete vyhlídku s použitím určitého slova nebo fráze, můžete ji později přidat do prezentace.