Ne pro slabé srdce
Nebo to může být nejtěžší, nejnáročnější a nejtěžší krok, který vám může zanechat škrábání hlavy a tenkého krále o změně vaší kariéry.
Tam, kde kaučuk dopadne na silnici
Pokud jste v prodeji nebo se snažíte získat prodejní pozici, uzavření prodeje je to, co dostanete zaplaceno nebo bude najat. Nedotýkejte se nebo neuzavřete dostatečně, a přidáte se k řadám nezaměstnaných . Jednoduchým faktem je, že váš zaměstnavatel vás najímal, abyste přinesli příjmy tím, že jste uzavřeli tržby a obrátili vyhlídky zákazníkům. Uzavření je místo, kde se kaučuk dostává na silnici a dokážete, že stojí za to, a ti, kteří věří uzavření prodeje, jsou něco, co patří do staré školy, způsoby prodeje rychle zjistí, jak špatně jsou.
Uzavření je také, kde většina obchodních profesionálních zkušeností úzkost, ztrácejí důvěru, snaží se tvrdě nebo jednoduše vyhnout se nutnosti uzavřít vůbec. Zatímco existují stovky, ne-li tisíce zakončovacích tipů a triků, nejlepší způsob, jak uzavřít prodej, je dokončit každý krok vedoucí až k uzavíracímu kroku bezchybně.
Snadnější Řekl než Hotovo
Tak jak víte, jestli jste v prvních pěti krocích cyklu prodeje nebo rozhovoru udělal dobrou práci, a co je ještě důležitější, jak se můžete naučit z jednoho cyklu, aby se dal ještě lepší?
Jednoduchá odpověď je věnovat velkou pozornost tomu, jak vaše vyhlídky reagují na vaše závěrečné otázky. Pokud se zdá být zmatený, váhavý, neochotný nebo dokonce urazený, je vaším úkolem přezkoumat každý z předchozích kroků a analyzovat to, co jste možná zmeškali.
Například, pokud jste neodhalili a nepřekonali všechny námitky vašeho vyhlídky, s největší pravděpodobností nebudete moci prodej ukončit.
Pokud se vaše vyhlídka zdá být zmatená přesně, jak váš produkt / služba / dovednosti řeší své potřeby, měli byste si prohlédnout své prezentační dovednosti.
Každý krok v prodejním cyklu společnosti Brian Tracy vede k dalšímu kroku. Tento logický postup má zabudované kontroly a rovnováhy, které, pokud jsou dodržovány, pomohou zajistit, že jste opravdu připraveni přejít k dalšímu kroku. Jenom proto, že se pohybujete od prezentace až po závěrečný krok, nemusí nutně znamenat, že jste vše pokryli v kroku, který vaše vyhlídky potřebují. Profesionální prodejci často předstihují cyklus, než se ujistí, že jejich vyhlídka je připravena k postupu. Když k tomu dojde, prodej se nestane.
Získat práci
Pro ty, kteří si pohovoří o práci, je závěrečným krokem, když o to požádáš. Otázky jako "Kdy začít?" může se zdát upřímné, ale odvážné otázky doručují zprávu manažerovi pronájmu. Odvážné otázky jim říkají, že osoba, s nimiž se dotazují, má zájem o tuto pozici, pokud je jistá a nebojí se žádat o to, co chtějí. Současně se ptá odvážná otázka, aniž by si získala právo žádat o práci, a přichází jako příliš agresivní, nedbalá a zřídka vede k získání práce.
Nejlepší závěrečné poradenství
Začněte s ohledem na konec. Zatímco se tato rada může zdát jednoduchá, dá vám to správný rád, jakmile začnete nový cyklus. Vědět, že hledáte oddělit podezřelé od vyhlídky, zabraňuje vám trávit svůj drahocenný čas voláním lidí, kteří se nikdy nebudou stát vašimi zákazníky.
Budování vztahů s lidmi, kteří se potýkají se svou mzdovou agendou, vám může vydělávat za přítele, ale pravděpodobně vám nezískají zákazníka. Poskytnutí prezentace podniku, který využívá váš čas a prostředky k tomu, aby získal potenciál pro svého současného dodavatele, vám může pomoci zlepšit své prezentační dovednosti, nicméně nebude zlepšovat váš bankovní účet.
Každý krok vede k dalšímu a každý krok je třeba považovat za jeho úplný cyklus. Skvělou a výkonnou technikou prodeje je uzavření vyhlídky po každém kroku, než postupuje na další.
Závěrem v kroku se ujistíte, že vyhlídka je na palubě a rozpoznává hodnotu, kterou prezentujete. Uzavření každého kroku je také silným způsobem, jak odhalit námitky.
V prodeji je starý výraz, který je shrnut do tří jednoduchých písmen: ABC. To znamená, že "vždy uzavřete". Co to znamená, že byste neměli ukládat žádné závěrečné otázky k závěrečnému kroku, ale měli byste využít zkušební proces často zavírat, brzy a určitě předtím, než se dostanete k dalšímu kroku cyklu.