Jak používat magický vzorec pro zvýšení prodeje.
Chcete-li porozumět "číslu prodejních her", musíme krátce projednat různé fáze společné ve většině prodejních cyklů.
Prospektování
Průzkum je místem, kde začíná prodejní cyklus. Zahrnuje identifikaci potenciálních zákazníků pomocí jakýchkoli způsobů, které vám pomohou určit, kdo je a kdo není potenciálním zákazníkem. Velká část průzkumu nejen identifikuje potenciální zákazníky, ale vyzývá je. Prohledávání hovorů lze provést několika způsoby, včetně telefonních hovorů, přímých pošty a osobních návštěv.
Získání schůzky
Jakmile budou vaše vyhlídky identifikovány a kontaktovány, dalším krokem je zajistit schůzku. Získání schůzky je obecně známkou zájmu pro vaše vyhlídky a každá schůzka by měla být vnímána jako vítězství.
Předložení návrhu
Ve většině prodejních cyklů budete muset svým zákazníkům předložit nějaký návrh, který bude spolu s cenou vyslovovat vaše navrhované řešení nebo produkt.
Uzavřít dohodu
Každý krok v prodejním cyklu vede k uzavření obchodu.
Pokud jste udělali důkladnou práci s kvalifikací zákazníka a navržením návrhu, který odpovídá potřebám zákazníka a řeší jakékoli námitky, měli byste být všichni nastaveni uzavřením obchodu. Samozřejmě, to zní mnohem jednodušší než je to, ale uzavření prodejního cyklu, ve kterém jste nedělali dobrou práci s kroky vedoucími až do konce, je značně náročnější.
Hra čísel
Zatímco někteří mohou argumentovat, že existují další kroky k typickému cyklu prodeje než to, co je zde uvedeno, tyto čtyři kroky poskytují pevné shrnutí prodejního cyklu. Chcete-li porozumět číslům hrací část prodeje, musíte začít s vašimi cíli. Jinými slovy, s plným pochopením vašeho plánu odměňování, určit hodně peněz, které chcete získat ve své pozici. Jakmile zjistíte, kolik chcete získat, pak zjistěte, kolik získáte z průměrného prodeje. Pokud jste příliš nová, abyste věděli, jaký průměrný prodej platí, požádejte své spolupracovníky o průměrný příjem na prodej.
Jakmile znáte průměrnou provizi za průměrný prodej, rozdělíte celkový požadovaný příjem z provize o průměrnou částku z prodeje. Produkt bude počet prodejů, které budete muset v roce uzavřít, abyste dosáhli svého cíle. Chcete-li sloužit jako jednoduchý příklad, pojďme předpokládat, že musíte ukončit 50 prodejů ročně, abyste dosáhli svého cíle.
Poté zjistěte, kolik návrhů , které dodáte, má za následek uzavřený prodej. Opět, pokud jste novým prodejcem, oslovte své spolupracovníky, abyste zjistili, kolik návrhů obvykle skončí prodejem. S využitím výše uvedeného příkladu, že jsme museli zavřít 50 prodejů, abychom dosáhli vašeho cíle, předpokládejme, že potřebujete 5 návrhů k uzavření jedné dohody.
V našem příkladu budete muset předložit 250 návrhů za rok, abyste dosáhli cíle vašeho příjmu.
Dalším krokem je určit, kolik schůzek potřebujete, než najdete zákazníka, který je připraven a kvalifikovaný pro návrh, který má být navržen a prezentován. Chcete-li udržet věci čisté, předpokládejme, že potřebujete 2 schůzky před nalezením prospektu. Použitím našich příkladů, budete potřebovat 500 schůzek za rok, abychom dospěli k 250 návrhům.
Posledním krokem je zjistit, kolik dotazovaných volání budete muset dokončit. Znovu zjistěte, kolik vyhledávacích hovorů (studených hovorů, telefonních hovorů atd.) Potřebujete k zajištění jmenování zákazníků. Řekněme, že potřebujete 5 průzkumů, abyste získali 1 schůzku.
Uvedení čísel dohromady
S využitím výše uvedených příkladů předpokládáme, že potřebujete 5 volání, abyste nastavili 1 schůzku, 2 schůzky a 1 návrh a 5 návrhů na uzavření 1 dohody.
Jakmile budete mít svůj celkový počet tržeb potřebný k dosažení vašeho cíle výdělku, stačí pracovat dozadu, abyste dospěli k vašim specifickým číslům. V našem příkladu budete potřebovat 1500 žádostí o průzkum, aby bylo zajištěno 500 jmenování, což bude představovat 250 návrhů, což bude mít za následek 50 prodejů.
Budete muset určit čísla, aby to fungovalo pro vás. Jakmile máte čísla, můžete své dny navrhnout s mnohem větší pozorností. Pokud skončíte tím, že byste museli ročně provést 1500 vyhledávání telefonů, měli byste toto číslo rozdělit na měsíční, týdenní a denní standardy činnosti. Pokud budete pracovat 250 dní v roce a vaše čísla vám ukáží, že potřebujete provést 1,500 průzkumných hovorů, budete mít každý den 6 průzkumných hovorů za den. Vidět malé číslo, jako je "6 volání za den", je mnohem více motivující než pracovat na dosažení 1 500 volání za rok.