Problém s tímto myšlením je, že prodejní řešení není nic nového a je jedním z nejstarších stylů prodeje, každý vynalezený.
Jaký je přesně prodejní řešení?
Jednoduše řečeno; řešení prodeje je, když profesionální prodává (nebo se pokouší prodat) výrobek nebo službu, která uspokojí potřeby zákazníka. Na povrchu jsou prodejní řešení, když prodáváte něco kromě něčeho čistě frivolního.
Kroky, které se účastní prodeje řešení
Vzhledem k tomu, že prodejní řešení vyžaduje zákazníka, první krok v oblasti prodeje řešení je buď identifikovat, odhalit nebo vytvořit potřebu pro vašeho zákazníka. Identifikace zákazníka potřebuje určit, co přesně potřebuje váš zákazník, pokud jde o schopnost vašeho produktu řešit potřebu. Často vaše potřeby zákazníků nemusí být to, o čem se domnívají. Vaším úkolem je pomoci zákazníkovi identifikovat svou skutečnou potřebu nebo potřeby.
Odhalování potřeb zákazníka zahrnuje hloubkové kopání, kladení otázek a provádění některých výzkumů. Z velké části se nepokryté potřeby nepovažují za potřeby zákazníka, a to buď kvůli tomu, že si neuvědomují, že existuje potřeba nebo neuznání něčeho, co je potřeba.
Další typ potřeb, který může být třeba odhalit, je takový, že váš zákazník nechce být odhalen. Budete vědět, když jste narazili na potřebu, že váš zákazník nechce být odhalen, když zažijete odpor, nepřátelství nebo dokonce hněv.
Vytvoření potřeba má talent, dovednosti a vysokou úroveň důvěry.
Vytvoření potřeby je přesně to, co zní: Přesvědčte svého zákazníka, že potřebují něco, co by, pokud by vaše přesvědčování nebylo vůbec viděno zákazníkem jako potřeba vůbec.
Přinášení řešení k prodeji
Identifikace, odkrývání nebo vytváření potřeb je k ničemu, pokud nebudete jako obchodní profesionál přinést řešení potřeb zákazníka. Navrhováním řešení je to, co je "prodejní řešení". Pokud byste navrhli řešení zákazníkovi, který neměl potřebu, aby váš produkt vyřešil, navrhované řešení by vůbec nebylo řešením.
Váš návrh musí vyřešit potřeby zákazníka, aby mohl být považován za řešení.
Problém s prodejem řešení
Ve dnech před internetem se zákazníci spoléhali na odborníky v oblasti prodeje, aby je informovali o řešeních svých potřeb. Ve většině případů neměl podnikový manažer nebo vlastník zdroje na to, aby věděli o osvědčených způsobech či postupech k vyřešení obchodních problémů. Ale s převážnou většinou podniků s přístupem na internet jsou manažeři a majitelé jen několik kliknutí myší od učení osvědčených nebo navrhovaných metod překonávání jak známých, tak neznámých výzev.
Profesionální prodejce, který se zaměřuje výhradně na hledání, odkrývání nebo vytváření potřeb, které lze vyřešit produktem nebo službou, kterou prodávají, předpokládá, že jejich zákazník není o problému pouze zcela vědom, nevědí, že problém lze vyřešit a že se jedná o řešení tohoto problému.
Zákazníci jsou mnohem více informováni, pokud jde o učení o osvědčených postupech specifických pro daný průmysl a jsou vysoce motivováni svou konkurencí ke zlepšení svých obchodních procesů. Co to znamená pro prodejní profesionál řešení je to, že jejich zákazníci již si uvědomují problém, řešení a možnosti. Takže pokud neuvedete na trh jedinečné řešení, spoléhání se na tradiční řešení řešení prodeje vytvoří velmi těžké překonat výzvu v prodejní kariéře.