Přidejte větší dopad na vaše návrhy
Zde je rychlý tip, jak zvýšit účinnost vašich návrhů. Stejně jako u všech rychlých tipů, je to snadné a náročné na zvládnutí. Zohlednění tohoto tipu při návrhu dalšího návrhu vám však pomůže udržet soustředěnost a učinit návrh srozumitelnější pro vaše vyhlídky.
Navrhněte návrh s rozhodovacím rozhodnutím
Úspěšně jste prohlédli a máte kvalifikovaného klienta, který má zájem o návrh pro vás.
Ujistila jste se, že jste vytvořili vztah , vybudovali důvěru a identifikovali tolik potřeb, jako jste vy, váš produkt nebo služba může napravit.
Dobrá práce!
Nyní je čas navrhnout návrh, který ukáže vašemu klientovi, proč podnikání s vámi je lepší než jakákoli jiná volba, včetně volby nedělat nic. A pokud nebude váš návrh "osvětlovat", můžete se potýkat, až přijde čas uzavřít dohodu.
Jedním z hlavních důvodů, proč obchodování, které jsou dobře strukturované, dobře navržené a trpělivě zpracované, nezabírá, že návrh předložený zákazníkovi je slabý. A největší slabost všech je, když je váš návrh napsán s nesprávnou osobou.
Každý návrh, který musíte udělat, musí být napsán pro osobu nebo lidi, kteří nakonec řeknou "ano" nebo "ne". To může nebo nemusí být osoba, se kterou jste pracovali v průběhu všech kroků prodejního cyklu.
Je důležité zjistit na počátku prodejního cyklu, který bude konečným rozhodovacím orgánem.
Řekněte svůj příběh všude znovu
Většina profesionálů v oblasti prodeje nováčiků používá návrhy jako médium, které zákazníkovi sděluje investici, kterou budou muset zaplatit za svůj produkt nebo službu. Někteří mohou přidat důvody, proč by zákazník měl podnikat s jejich společností, ale jen velmi málo řemeslných návrhů, které mohou stát samy o sobě.
Dobře napsaný návrh podrobně popisuje jednotlivé kroky prodejního cyklu a znovu stručně vysvětluje, jak určitý produkt nebo služba řeší zjištěnou potřebu. Neměly by být popisem vás, vaší společnosti, produktu a ceny. Proč? Vzhledem k tomu, že pokud rozhodovací orgán není plně smyčka a není "zakoupen" všem zjištěným potřebám a souhlasí s navrhovaným řešením, vše, co učiní, je obrátit na cenovou stránku a porovnat vás s ostatními, kteří také chtějí předložit návrh.
Váš návrh jim musí připomínat jejich bolesti a proč začali hledat řešení na prvním místě. Musí jim to přesně ukázat, proč navrhujete, co navrhujete a jak, konkrétně řeší jejich potřeby, zvýší jejich produktivitu , ušetří peníze nebo zlepší své životy.
Pokud rozhodčí nebyla s vámi na každém kroku, nemůžete předpokládat, že ví, o jakých výzvách se jejich spolupracovníci setkávají, a určitě neví, proč jste nejlepší volbou k vyřešení těchto výzev. Vaše jediná šance poskytnout vlivnou zprávu nezúčastněnému rozhodovateli je s vaším návrhem. Konečný rozhodovací orgán by měl být schopen přečíst váš návrh a plně pochopit, které z jejích obchodních problémů navrhujete vyřešit, jak navrhujete vyřešit problém, jak vaše řešení vyřeší problém a proč by měla vy i vaše společnost zvolit vyřešit její problém.
Pokud váš návrh poskytuje pouze obecný náčrt vašeho řešení, vráťte se zpět a přidejte dostatek podrobností, aby mohl stát sám. Křehká rovnováha , na kterou se musíte snažit, poskytuje dostatek informací, aby bylo možné rozhodnout o rozhodnutí, přičemž délka návrhu zůstane dostatečně krátká, aby nikdo neodradil od čtení celého návrhu.