Prospektování
V této sérii článků Brian Tracy pojednává o 7 krocích v prodejním cyklu, počínaje Prospektivem. Tyto kroky jsou natolik účinné, že prostě jejich učení a jejich implementace může drasticky zlepšit výsledky prodeje.
Kouzlo těchto kroků spočívá v tom, že jsou nejen efektivní v prodejním cyklu, ale také při hledání prodejní práce.
Když to přijde, někdo, kdo ví, jak vyhlídnout, ale rozhodne se, že není lepší než někdo, kdo ví, jak číst, ale nikdy ne. Pokud tedy věříte, že průzkum je důležitým krokem v každém procesu prodeje a rozhovoru, přečtěte si.
Prospektování 101
Podle Tracyho je průzkumem proces rozlišování mezi podezřelými a skutečnými vyhlídkami. Navrhuje hledat jeden nebo více ze 4 zákaznických vlastností, aby zjistil, zda je někdo perspektivní. První je, že mají problém, který vy nebo váš produkt vyřešíte. Druhým je, že mají současnou potřebu, která je identifikována nebo je stále odhalena, že váš produkt může splnit.
Za třetí, měli byste hledat někoho, kdo má cíl, aby váš produkt nebo služba jim mohla pomoci. Konečně, vyhledávání hledá někoho, kdo má bolest, že váš produkt nebo služba může zmírnit.
Proces nalezení potenciálních zákazníků a oddělení potenciálních podezřelých osob může mít mnoho podob. Ať už si zvolíte tradiční studené volání, telemarketing, přímou poštu, prodejní blitz nebo jakoukoli jinou metodu průzkumu, je důležité, že průzkum je považován za kritický krok v prodejní kariéře.
Prospekt je také kritickým prvním krokem při hledání zaměstnání . Častou chybou, kterou mnoho uchazečů o zaměstnání dělá, je tráví čas a energii hledáním zaměstnání u společnosti, která nemá jeden nebo více z výše uvedených vlastností. Například, pokud má firma solidní prodejní sílu, která neustále přináší výsledky, tato společnost nemá bod bolesti, že vaše prodejní dovednosti by mohly zmírnit.
Dělat nějaký výzkum na seznamu podniků, pro které máte zájem o prodej, umožňuje vám zaměstnávat cílenější a profesionálnější přístup k vašemu hledání práce. Budete také moci lépe kvalifikovat své "vyhlídky" a pomocí výzkumu určit některé z jejich možných bodů bolesti, firemní cíle a obchodní problémy.
Otázky jsou klíčem
Pokud se chcete dozvědět něco, musíte se ptát. Pokud někdo náhodně nezačne říkat vám všechno o svých obchodních bolestech, cílech, problémech a potřebách; budete se muset zeptat cílených otázek, abyste zjistili, zda je podnikání vyhlídkou.
Ale vědět, jak klást otázky, jaké otázky se ptát a co neptat, je dovednost, která vyžaduje praxi a čas na zvládnutí. Mnoho uchazečů o zaměstnání a profesionálních prodejců, kteří věří v hodnotu kladení otázek, často kladou buď příliš mnoho otázek nebo otázek, které nejsou pro konverzace klíčové.
Jen proto, že si můžete myslet na otázku, to neznamená, že byste se měl zeptat.
Váš dotazovací průvodce
Chcete-li pomáhat udržet vaše otázky na správné cestě, zaměřte se na použití otázek, abyste zjistili, zda osoba, s níž mluvíte, má jednu ze čtyř znaků, které Tracy naznačuje, že z nich dělá vyhlídku. Zeptejte se na otázky o svých cílech a na jaké výzvy se setkávají, když usilují o dosažení svých cílů. Zeptejte se jakýchkoli problémů, které mají při provádění jakéhokoli, co je váš produkt nebo služba určena. Zeptejte se, jak funguje jejich současná prodejní síla a co vypadají při náboru nových obchodních profesionálů.
Otázky týkající se všeho, co vám nepomůže kvalifikovat osobu nebo podnik jako potenciálního zaměstnavatele nebo zákazníka, by měly být předloženy až do dalšího cyklu prodeje nebo zaměstnání .
Zatímco mnozí by tvrdili, že otázky by měly být využívány brzy a často ve snaze vytvářet vztahy, můžete nakonec vytvořit vztah s někým, s kým nikdy nebudete prodávat nebo pracovat. Nic proti budování vaší profesionální sítě, ale s využitím prodejního času pro prodej a síťového času pro vytváření sítí, efektivněji využívá váš čas.
Konečné slovo
Mnoho prodejních profesionálů a uchazečů o zaměstnání nenávidí průzkum. Pokud vůbec vyhlížejí, považují to za "nezbytné zlo". Zatímco se možná nikdy nebudete naučit milovat průzkum, uvědomíte si neuvěřitelné zlepšení v prodejních úsilí, odměňování a spokojenosti s prací. Brian Tracy řekl, že se jedná o prodej, který ho odnesl z "hadrů do bohatství", a to všechno začalo učením, jak vyhlídnout.