Ne, to neopisuje, kolik lidí se cítí, když se připravuje na veřejnou řeč, nebo ti, kteří si budují odvahu požádat někoho o datum.
To popisuje, kolik obchodních profesionálů se cítí, když se snaží uzavřít dohodu.
Proč všechny drama?
Prodej je těžký způsob, jak si vydělávat na živobytí. Dali jste mnoho práce hledat, kvalifikovat, sestavit vztah, navrhovat návrh a prezentaci. V každém kroku v prodejním cyklu mohou věci (a někdy dělat) strašně špatně. Vyhlídka, kterou jste nadšeni, se ukazuje, že máte námitku, kterou nemůžete překonat, nebo si prostě nemůžete dovolit svůj produkt nebo službu.
Ale když věci projdou dobře v prodejním cyklu, přijdete do posledního kroku. Zavřít!
A když je čas uzavřít dohodu, všechny vaše práce jsou ohroženy a všechny by mohly být ztraceny, pokud vaše vyhlídka říká "ne".
Když přijde čas uzavřít dohodu, hodně jezdit na tom, jak dobře se blížíte a co vaše vyhlídka rozhodne. Není divu, že tolik lidí buď nenávidí, nebo se vyhne tomu, aby se všechny uzavřely!
Různé hledisko
Příčina nejvíce "uzavírající" úzkosti je podle vašeho pohledu nebo postoje.
Pokud zadáte závěrečnou konverzaci s vědomím, že jste nebyli příliš slibni a neručíte-li riziko nedostatečné dodávky, měli byste tuto věc považovat za přirozenou součást obchodního cyklu. Zatímco byste neměli spadat do postoje, že jste "dlužili prodeji", získali jste právo na získání podnikání a neměli byste se zajímat o to, že by o to požádali.
Pokud jste však během obchodního cyklu využili zkratky, potenciálně jste slibovali, že si nejste jisti, že byste mohli dodat, a pak začněte cítit nervózní!
Zavřít není konec
Další příčinou uzavření - úzkost je přesvědčení, že závěr je posledním krokem prodejního cyklu. Uzavření rozhodně není konec, ale mělo by být považováno za začátek. Jakmile požádáte a získáte prodej, máte zákazníka. Ten, který může být pro vás v budoucnu pozitivní. Ten, který se může stát věrným a opakovaným zákazníkem. Jakmile uzavřete prodej, vytvořili jste pro každou firmu nejdůležitější věc: Zákazník!
Tři odmítnutí
Legrační věc o uzavření prodeje je to, že obvykle trvá tři pokusy, než konečně dostanete "ano". Požádáte-li o prodej a obdržíte "ne", znamená to, že jste buď neodpověděli na všechny otázky týkající se vašeho vyhlídky, nebo jste neostali dostatečnou hodnotu kolem vašeho produktu nebo služby.
Problémem je, že většina prodejních profesionálů přestane po prvním "ne". Musíte udržet hodnotu, budovat vztah a ukazovat, že vy a váš produkt poskytnete řešení pro její potřeby. Zastavte se po jednom "ne" a vy byste možná ani nepožádali o prodej vůbec.
Kdy se vzdát
Pokud jste se blížili k závěrečné příležitosti s pozitivním postojem, protože jste věděli, že jste vynaložili to nejlepší a že váš návrh je zvukový, který má smysl pro obchod a váš zákazník prostě říká, že "nezajímá", může to být čas jít dál.
Pokud jste několikrát požádali o prodej a nemůžete se stát zákazníkem, možná budete muset přeskupit, vyvinout novou strategii a vydržet čas od vyhlídky. Úzkost je často způsobena, když se příliš snažíte uzavřít dohodu nebo se příliš snažíte uzavřít dohodu, která se nemůže uzavřít.
Zatímco můžete být jedním z nejlepších profesionálních prodejců na světě, pochopit, že nikdo nemůže ukončit každý prodej, bude mít strašný tlak na zádech. A čím uvolněnější jste během prodeje, tím lépe vám a vaše vyhlídky budou.