Kurzy jsou, že váš produkt není ve vašem oboru nejnižší nabídkou. Ale nemyslete na to jako na problém; ve skutečnosti může vyšší cena skutečně pomoci ve vašem prodeji. Koneckonců každý ví, že říká: "Získáte, za co zaplatíte." Pokud můžete ukázat své vyhlídky, že hodnota vašeho produktu je vyšší než cena, kterou požadujete, nebudete se muset starat o levnější konkurenty .
Prodejní hodnota místo prodeje na základě ceny vám také přinese lepší kalibru zákazníka - méně pravděpodobné, že vám vyskočí druhý, čímž se dostane lepší řešení.
Většina prodejů, které selhaly, to dělají kvůli strachu. Jakýkoli nákup vyžaduje změnu v životě vyhlídky a změna je strašidelná. Čím větší dopad bude změna, tím více je strach. A náklady hrají velkou roli v faktoru změny nákupu. Pokud je vyhlídka vystavena vynaložení spousty peněz na produkt, znamená to, že nebude mít peníze, které by mohly vynaložit na další potenciální nákupy. Drahé nákupy také vyvolávají strach z toho, že se odtrhnou. Vynaložení více peněz, než je výrobek, stojí za to, že je trapné a může způsobit velké problémy v řadě.
Můžete překonat tyto dvě překážky - strach ze změn a strach z podvádění - tím, že projevíte své vyhlídky PROČ vaše výrobky stojí co dělá a jak bude produkt pozitivní změnou v jeho životě a ne negativním.
Pokud můžete tyto dva body prokázat spokojenost zákazníka, neměli byste mít velké problémy s uzavřením prodeje.
Dejte svědectví a recenze
Osvědčení zákazníků , vědecké údaje a hodnocení produktů jsou skvělé způsoby, jak dokázat svůj názor. Osvědčení jsou obzvláště užitečné při dlápnutí cesty do blízké, protože vyprávějí příběh o někoho, kdo se nachází v situaci vašeho vyhlídky, který měl prospěch z toho, že má váš produkt.
Případové studie a publikované recenze také pomáhají tím, že ukazuje, že neutrální strany také schvalují hodnotu vašeho produktu. Pro trochu dalšího úderu, můžete zajistit, aby vaše vyhlídka mluvila s jedním ze svých současných zákazníků, nejlépe s někým v podobném oboru nebo životní situaci, jako jste vyhlídka. Je zřejmé, že byste se měli zeptat zákazníka, který bude určitě mít dobré věci k tomu, aby řekl o vašem produktu!
Dejte šanci vyzkoušet před nákupem
Dalším způsobem, jak snížit vnímání rizika ze strany vyhlídky a poskytnout konkrétní důkaz o hodnotě produktu, je mu dát možnost vyzkoušet produkt před jeho zakoupením. V ideálním případě můžete nabídnout neochotné vyhlídky bezplatnou zkušební verzi svého produktu po dobu několika dní nebo týdnů. Pokud vaše společnost nebo povaha produktu učiní volné zkoušky obtížné, zjistěte, zda můžete získat demo model, který si můžete vzít s sebou na schůzkách. Pokud vaše vyhlídka zvládne výrobek, použijte jej krátce a uvidíte, jak to funguje v reálném životě, bude otevřenější k nákupu.
Nabídněte záruku
Konečně, drahé nákupy budou trochu méně znepokojující, pokud můžete nabídnout záruku. Záruky a nabídky zpětného odkupu snižují riziko nového zákazníka. Je-li váš produkt typu, který by se mohl rozbít, je další volbou levný nebo dokonce bezplatný plán údržby.
Můžete také být schopni nabídnout pseudonáhodu tím, že zajistí zpoždění fakturace pro nervózní vyhlídku. To mu dává šanci dát produkt do svých kroků, než potřebuje předat své peníze vaší společnosti.
Ukázat hodnotu produktu pro vyhlídku je často dost k vykolejení cen námitek úplně. Vyhlídka, která již provedla nějaký výzkum, však mohla odhalit podrobnosti o cenách vašich konkurentů. Pokud vaše vyhlídka přivádí určitého konkurenta, který nabízí podobný produkt za nižší cenu, vyhledejte další podrobnosti. Je-li nabízená cena mnohem nižší než ta vaše, je pravděpodobné, že produkt konkurenta postrádá důležité funkce, jinak jsou skryté náklady nezahrnuté do zveřejněné částky.