Spojte se s rozhodovacím rozhodnutím
V oblasti prodeje mezi firmami budete muset často projít jedním nebo více lidmi, abyste se mohli obrátit na příslušného rozhodovacího orgánu . Může to trvat několikrát, než zjistíte, kdo je vaším cílem.
Často budete muset přesvědčit "hlídače" - osobu, která chrání tvůrce rozhodnutí - aby vás dovolila. Nemyslete si na brány jako nepřítele. On nebo ona je potenciální spojenec, který vám může poskytnout cenné informace o rozhodovateli.
Nikdy nenechávejte vrátníkovi lhát o tom, proč voláte, nebo se pokuste použít triky. Důvěra je nezbytným předpokladem úspěšného prodeje a lhaní poručíku porušíte důvěru vašeho vyhlídky přímo z pálky. Namísto toho informujte vrátného, co prodáváte, a zeptejte se, kdo bude odpovědný za nákup tohoto produktu nebo služby.
Někdy je nejvhodnějším přístupem, aby se okamžitě dostavil a požádal ho o pomoc - mnoho lidí instinktivně reaguje na prosbu o pomoc.
Prodáváme jmenování
Bod vašeho hovoru není prodat váš produkt, ale získat schůzku. Potřebujeme, aby se rozhodovací zájem dostal natolik, že by chtěl více slyšet.
Začněte tím, že se zeptáte, jestli je vhodná doba pro mluvení; což ukazuje, že respektujete svůj rušný plán. Pokud říkají, že teď nemohou mluvit, navrhnout jiný čas a být konkrétní - neříkejte, "Zavolám později," řekněte "zítra zavolám v 9 hod., Pokud je to pro vás výhodné."
Pokud je tvůrce rozhodnutí ochoten hovořit nyní, musíte rychle zaostřit; prvních pár vteřin konverzace jsou kritické.
Existuje téměř tolik různých přístupů, jako jsou prodejci, ale zde je několik možností:
- Nechte je smát. Můžete říct něco jako: "Ahoj, jmenuji se Jane Smithová a toto je prodejní hovor . Já vím, ty to nenávidíš, takže budu co nejrychleji. "Obvykle je bezpečné dělat si srandu ze sebe, ale vyhnout se tomu, že si děláš legraci od jiných lidí, nebo bys mohl urazit tvou vyhlídku.
- Nabídněte něco cenného. Když jsem prodával bankovní produkty, nabízel bych vyhlídkám "bezplatný finanční přehled." Setkal jsem se s vyhlídkou v jejich kanceláři, položil pár otázek o svých současných bankovních produktech a poradil jim, jak nejlépe využít své peníze. Pokud prodáváte fyzický výrobek, doporučte ukázku jednoho na jednoho.
- Řešit jejich problémy. Zeptejte se "Jaký je váš největší, nejvíce nevyřešitelný problém?" Potom seznamte jedním nebo dvěma způsoby, které vám pomohou váš produkt nebo služba vyřešit. Tento přístup může vyžadovat nějaké docela kreativní myšlení, ale pokud přicházíte s dobrou odpovědí, jste téměř jistý, že jste se dostali do schůzky .
Ukončete pozitivní poznámku
Jakmile jste zlomil led a řekl rozhodovateli něco o vašem produktu, je čas požádat o schůzku. Je životně důležité, je to kritické, je naprosto nezbytné (tvrdí to natolik silně?), Aby se hovor zavrskl asertivně .
Je nepravděpodobné, že vyhlídka bude připravena vás požádat o schůzku, takže musíte být tím, kdo se jich zeptá.
Vždy používejte jazyk, který předpokládá, že se s vámi chtějí setkat. Neříkejte "chtěli byste schůzku?" Místo toho řekněte: "Jste připraveni se setkat na příští čtvrtek v 15 hodin?" Předpokládáním blízké bude těžší vyhlídka říkat ne.
Po celou dobu výzvy buďte zdvořilí a důvěřujte projektům. Tím, že budete zdvořilí a úctyhodní všem, s nimiž se setkáte, ukážeme jim, že si vážíte svého času. A pokud nejste přesvědčeni o sobě a vašem produktu, nemůžete očekávat, že vaše vyhlídky budou mít i sebevědomí! Jen si pamatujte, že váš produkt nebo služba pomůže vašim vyhlídkám (i když si to ještě neuvědomují) a postupujte podle toho.