Kde začíná vše
Chcete-li sloužit jako rychlá recenze, typický prodejní cyklus začíná hledáním a končí žádostí o postoupení.
Většina obchodníků pracuje velmi tvrdě při přechodu od prvního kroku k závěrečnému kroku a často ztrácí prodej, neboť buď nedokončí dostatečnou práci v jednom kroku, nebo zákazník ztratí zájem během kroku. Zatímco ztráta prodeje (nebo prodeje pracovních míst pro ty, kteří sledují prodejní kariéru) je součástí prodeje, co kdybyste použil zpětný přístup k vašemu prodejnímu cyklu ? Jinými slovy, co kdybyste začali prodejní cyklus tím, že byste žádali o postoupení?
To může znít trochu šílené pro ty, kteří jsou v prodeji po dlouhou dobu, ale tam je osvědčená trochu psychologie za tímto přístupem. "Základní lidská potřeba je být v souladu s naším obrazem." Jinými slovy, pokud někomu něco sdělíte o sobě, pak budete vyzýváni, abyste dokázali, že vaše prohlášení je přesné a odráží, kdo jste. Získáte vyhlídku, která vám poskytne seznam odkazů lidí, které ví, kdo může mít prospěch z vašeho produktu nebo služby, a tak jim pomůže podpořit jejich doporučení tím, že se dozvíte víc a nakonec pomocí svého produktu.
Získání odkazů
Chodíte-li do kanceláře někoho a požádáte o doporučení , pravděpodobně vás velmi rychle vykopnou z kanceláře. Pokud byste však profesionálně prezentovali sami sebe a svůj produkt nebo službu, změřili úroveň zájmu toho, komu prezentujete, pak požádejte o několik dalších odborníků, o kterých si myslí, že by mohli mít zájem o to, co zastupujete, o vašich šancích dramaticky vzrůst.
Co většina uživatelů "zpětného zavírání" zažívá, je, že mají pocit, že zákazník je okamžitě uvolněn, když si uvědomí, že se nesnažíte něčemu prodat. Toto odstranění napětí způsobuje, že se zákazník trochu uvolní a propustí. Pokud se chystáte dostat doporučení, bude to s největší pravděpodobností přicházet sekundy poté, co zákazník upustí od svého strážce a než budou mít opravdu šanci hlouběji uvažovat o vaší žádosti.
Zeptejte se na konečnou otázku
Pokud jste úspěšní při získávání jména nebo dvou, musíte následovat, abyste požádali zákazníka, aby svému jménu použil své jméno, když se blíží k osobě, na kterou jste se obrátili. Ve většině případů se zákazník na tuto otázku zeptá a doufám, že se chcete dozvědět více o vašem produktu, aby mohli být buď pohodlnější, když vám poskytli doporučení, nebo zjistí, jestli vám váš produkt nějakým způsobem prospívá. Každopádně víte, že pokud dosáhnete tohoto bodu, máte silnou pozici.
Vzpomněl si na to, že lidé chtějí žít podle vlastního obrazu a na to, jak se prezentují, mnoho zákazníků, kteří dávají odkaz, nakonec kupuje výrobek. Již dali svým přátelům nebo obchodním partnerům doporučení tím, že vám dávají své jméno (y) a vědí, že jsou řízeni, aby zůstali v souladu se svými akcemi.
Důležitou součástí tohoto stylu prodeje je, aby si velice dobře uvědomoval nákupní signály. Otázky, které často přicházejí po Vaší žádosti o postoupení, musí být považovány za příležitosti k prokázání nebo alespoň projednání hodnot vašeho produktu. Vzhledem k tomu, že většina zákazníků je na schůzce s obchodními profesionály velmi schopná, použití zpětného stylu v mnoha případech vytvoří určitou zvědavost v mysli zákazníka. Se zvědavostí přicházejí otázky. A otázky kupují signály v přestrojení.
Tato "Technika zpětného zavírání" není pro každého a pravděpodobně bude mít za následek více zamítnutí než skutečné doporučení. Ale příležitosti, které se blíží, obvykle skončí, což má za následek další prodej, když se přiblížíte k žádostem. Konečným přínosem pro tento způsob uzavírání je, že si vždycky pamatujete na jeden ze Zlatých pravidel prodeje: Požádejte o zaslání !!!