Kouzelné prodejní slovo
Jedním z těchto "tajemství" je běžně používané slovo, které je jedním z nejvíce přesvědčivých slov v anglickém jazyce.
Protože
Slovo "protože" bylo v mnoha studiích ukázáno jako nesmírně silné. Pro prodejce, kteří chápou, jak důležitá je jejich schopnost přesvědčit, je v jejich kariéře, inteligentní přidání slova "protože" do jejich rozhovoru by mohlo skutečně dělat ohromující rozdíl.
Záměrem tohoto článku není proniknout do psychologie za toto přesvědčivé slovo, nýbrž nabídnout několik rychlých návrhů, jak používat slovo ve svých každodenních prodejních aktivitách.
Studené volání
Ať už jste studený telefon nebo tváří v tvář, měli byste mít pro každý hovor nějaký cíl. Ale když máte cíl pro studený hovor, děje se legrační věc. Někdo v úřadu, na který voláte, má poslání, aby vám zabránilo v dosažení vašeho cíle.
Oni jsou často nazýváni "gatekeepers" a oni jsou zaplatili, zdá se, vyloučit volající nebo návštěvníky.
Když se profesionální prodejce zastaví nebo zavolá a požádá o to, aby mluvil s rozhodovacím orgánem, vrátí se do akce!
Pokud by zástupce studeného volání jednoduše změnil použitý přístup a zahrnul slovo "protože", míra úspěšnosti studeného volání se drasticky zvýší. Zde je příklad, jak se míchat v "protože:"
"Dobrý den, jmenuji se Thomas Phelps a volám, abych zjistil, kdo rozhoduje o vašem telefonním systému, protože mám nějaké informace, které bych s nimi chtěl sdílet."
Jednoduché začlenění slova "protože" potvrzuje důvod vašeho volání a nechává správce brány vědět, že skutečně máte platný důvod volat. Je zajímavé poznamenat, že výzkum ukázal, že dané důvody, které následují "kvůli", ani nemusejí mít velký smysl. Stačí, když vyslechnete slovo "protože" je často dostačující k dosažení vašeho cíle.
Získání schůzek
Profesionálové jsou zaneprázdněni. Mnoho lidí, kterým budete nebo čekáte, dělají více než jedno zaměstnání a mají jen velmi málo času se setkat se všemi obchodními profesionály, kteří je vyzývají. Takže získání schůzky je často nejtěžší krok v prodejním cyklu.
Hlavní myšlenka v mysli člověka, když je požádána o naplánování schůzky, je "proč bych měl?" Pokud vy, prodejní profesionál, nemůže dát dostatečně silný důvod, pro někoho, kdo se s vámi setká, nebude. Máte-li stále potíže s tím, že získáváte vyhlídky, aby se s vámi setkali, zkuste do svých požadavků vložit slovo "protože". Zde je příklad:
Paní Prospectová, jistě chápu a oceňuji, jak jste zaneprázdněni a já bych s tebou nepožádala o schůzku, pokud bych se necítila silně o svém produktu a jak by to pro vás a vaši firmu znamenalo obrovskou hodnotu. Chtěl bych s vámi uspořádat 30minutovou schůzku, protože jsem si jistý, že budete mít zájem dozvědět se více o mém produktu.
Uzavření prodeje
Uzavření prodeje se skládá z toho, jak dobře jste udělali v každém kroku prodejního cyklu, takže neočekávejte, že můžete začít používat kouzelné slovo ve vašem uzavření a být schopen snížit práci požadovanou v dalších krocích. Nezapomeňte, že prodej není tajemstvím, ale spíše řada tajemství, které je třeba kombinovat.
Pokud jste se dobře vypořádali s hledáním, kvalifikací, sestavováním, navrhováním řešení a jste připraveni ukončit prodej, zkuste přidávat "proto, že" do vašeho rozhovoru. Opět neočekávejte, že pomocí "protože" vynahradíte nebo vyměníte náročné nebo pečlivé úsilí v celém prodejním cyklu, ale můžete si uvědomit, že vaše zavírání je mnohem hladší a vaše procento uzavírání se zvyšuje.