Otevření
Dobrý otevírač pro studené volání se často podobá výšce hřiště . Okolnosti jsou podobné - v obou případech se snažíte poskytnout vyhlídku jen tolik informací, aby vám dal více času.
Pokud již máte silné výškové rozteče, můžete jej s malou obtížností upravit do otvírače studeného volání. Pokud tomu tak není, pomocí těchto kroků můžete vytvořit svůj nový výtah!
Znát váš produkt
Za prvé, čím lépe rozumíte svým vlastním produktům , tím silnější je vaše otevírací prvek. Pokud jste tak ještě neučinili, musíte se dozvědět vše o svých produktech. To neznamená pouze čtení brožur nebo dokonce příručky k produktům. Nejlepší způsob, jak skutečně pochopit produkt, je použít sami. Pokud tomu tak není, další nejlepší alternativou je mluvit s lidmi, kteří ji používají - vaši zákazníci, výrobci testery, technické týmy a tak dále. Podívejte se na recenze podle skupin třetích stran. Recenze často uvádějí jak silné stránky, tak slabé stránky, což je pro vás velmi užitečné informace. Poskytuje vám více potenciálních výhod, které je třeba zahrnout při přípravě na námitky.
Jakmile budete mít potřebné informace, dalším krokem je položit si tři otázky:
- Kdo je moje potenciální vyhlídky?
- Jak mi pomáhají mé produkty a služby, nebo obojí?
- Jaké výsledky můj výrobek a / nebo služby byly vyrobeny v minulosti?
Začněte s potenciálními vyhlídkami. Tato skupina by měla být skupina nebo skupiny, které pravděpodobně chtějí a potřebují váš produkt.
Například pokud prodáváte malý podnikový účetní software, vaše potenciální vyhlídky jsou vlastníky malých podniků. Pokud prodáváte systémy zabezpečení domů, vaše potenciální vyhlídky jsou majitelé domů. V závislosti na vašem produktu může být vaše pole možné ještě dále zúžit. Pokud vaše systémy zabezpečení domů jsou dražší než konkurence, ale přicházejí s funkcemi vhodnými pro velmi velké domy, pak vaše potenciální vyhlídky jsou skutečně bohatí majitelé domů.
Jaké jsou vaše výhody produktu?
Dále se zeptejte, jak vaše produkty a služby prospívají vašim zákazníkům . To je místo, kde se znalosti o výrobcích projeví opravdu zásadní, protože vám umožní obejmout zřejmé výhody a vyzdvihnout některé detaily, které opravdu ohromí vyhlídky. Váš účetní software pro malé firmy má například zjevný prospěch, když pomáhá majitelům malých podniků udržovat své finance organizované, ale pokud víte, že váš produkt má nejvyšší spolehlivost na trhu a dodává se s dalšími funkcemi uchovávání dat, můžete uvést výhody že váš software pomáhá udržovat důležité finanční údaje v bezpečí i při velké katastrofě.
Získejte posudky
Konečně budete se muset obrátit na své zákazníky, abyste mohli sbírat příběhy o tom, jak se jim v minulosti procházely.
V předchozím příkladu můžete znát zákazníka, jehož finanční údaje zůstaly nedotčené, i když hurikán zcela zničil jeho kancelář. Vaše marketingové oddělení je také potenciálním zdrojem těchto informací; mohou vám být schopni říci, že softwarový produkt ukládal zákazníkům v účetních poplatcích průměrně 15 000 dolarů ročně.
Jakmile přijdete odpovědi na všechny tři tyto otázky, můžete je spojit do nového otvírače studeného volání. Pokud jste prodávali výše uvedený účetní balík, váš otvírák by mohl říci: "Pomáháme majitelům malých podniků udržovat jejich cenné finanční údaje v bezpečí a bezpečí. Ve skutečnosti můžeme uchovat vaše finanční záznamy, i když je vaše kancelář zcela zničena. "