Piloti, bez ohledu na úroveň jejich zkušeností, dokončí předletový kontrolní seznam pokaždé, když se dostanou do letadla. Kontrolní seznam před letem pomáhá zajistit, aby žádný kritický krok nebyl přehlédnut nebo zapomenut ani v případě, že pilot spěchá nebo se zabývá jinými problémy. Stejně tak může kontrolní seznam prodejního procesu pomoci sledovat každou etapu prodejního cyklu a je prvním krokem k vytvoření plánu prodeje.
Konkrétní forma vašeho prodejního procesu se bude lišit v závislosti na povaze vašich produktů a druhu prospektu, který prodáváte. Prodejce, který prodává drahé výrobní zařízení velkým společnostem, bude mít mnohem delší a složitější proces než prodejce, který spotřebitelům prodává použité knihy. Nicméně, jakýkoli prodejce, bez ohledu na typ výrobku, může využít přehled kontroly. Zde jsou příklady jednoduchého a komplexního kontrolního seznamu prodejních procesů, který může vyhovovat vašim potřebám.
Základní prodejní proces
Průzkum pro vedení
❑ Kontrolní seznam se seznamuje s databází duplikátů
❑ Olovo vyhovuje požadavkům na základní požadavky (např. Úroveň příjmu, typ podnikání apod.)
Nastavení události
❑ Původní kontakt (telefonní hovor, e-mail, osobní návštěva atd.)
❑ Předkvalifikace byla dokončena
❑ Plánování schůzek
❑ Vyzkoušená perspektiva k určení potřeb
Prezentace
❑ Dokončená konečná kvalifikace - vyhlídka je opravdovou příležitostí
❑ Požadavky na prospekt byly posouzeny
❑ Identifikoval rozhodovací orgán
❑ Identifikovaný nákupní proces a požadavky
❑ Určeno další kroky (naplánováno druhé setkání, shromážděné požadavky RFP apod.)
Uzavření
❑ Vyjádření námitek a dotazů
❑ Zvolený a akceptovaný vhodný typ produktu / služby
❑ Zákazník podepsal smlouvu
❑ Požádal zákazníka o povolení používat jako referenci nebo posudek
❑ Požádali zákazníka o doporučení
Po uzavření
❑ Oznamovaný prodej vedoucímu prodeje
❑ Objednávka byla zpracována a vyplněna
❑ Zaslal zákazníkovi poděkování
❑ Sledovali spokojenost zákazníků
❑ Vyřešili jakékoli otázky nebo problémy
Zde je komplikovanější kontrolní seznam, který je vhodný, pokud máte pomalejší prodejní proces nebo se zabýváte složitějšími prodejními situacemi, jako je prodej mnoha rozhodovatelům .
Komplexní prodejní proces
Průzkum pro vedení
❑ Kontrolní seznam se seznamuje s databází duplikátů
❑ Olovo vyhovuje požadavkům na základní požadavky (např. Úroveň příjmu, typ podnikání apod.)
Nastavení události
❑ Původní kontakt (telefonní hovor, e-mail, osobní návštěva atd.)
❑ Předkvalifikace byla dokončena
❑ Plánování schůzek
❑ Vyzkoušená perspektiva k určení potřeb
❑ Zasláno agenda jednání a požadavky na vyhlídky
Úvodní prezentace
❑ Dokončená konečná kvalifikace - vyhlídka je opravdovou příležitostí
❑ Požadavky na prospekt byly posouzeny
❑ Identifikoval rozhodovací orgán
❑ Identifikovaný nákupní proces a požadavky
❑ Určeno další kroky (naplánováno druhé setkání, shromážděné požadavky RFP apod.)
Sběr informací
❑ Dokumentace priorit, problémů a požadavků prospektů
❑ Vyhodnoceny komparativní silné a slabé stránky konkurence
❑ Identifikovaný interní advokát (ů)
❑ Identifikován interní oponent (ů)
❑ Proces nákupu dokumentován a schválen
❑ Briefing obchodního týmu a dalších spolupracovníků
❑ Požadované a schválené financování projektu
Rozvoj
❑ Konzultace o kontaktech a / nebo návštěvách průmyslových referencí
❑ Návrh byl předložen k vyhlídce a všechny požadované revize dokončeny
❑ Smlouvy předložené právnické skupině pro vyvěšení na schválení
❑ Bylo určeno datum ukončení
Uzavření
❑ Vyjádření námitek a dotazů
❑ Zvolený a akceptovaný vhodný typ produktu / služby
❑ Zákazník podepsal smlouvu
❑ Požádal zákazníka o povolení používat jako referenci nebo posudek
❑ Požádali zákazníka o doporučení
Po uzavření
❑ Oznamovaný prodej vedoucímu prodeje
❑ Objednávka byla zpracována a vyplněna
❑ Zaslal zákazníkovi poděkování
❑ Sledovali spokojenost zákazníků
❑ Vyřešili jakékoli otázky nebo problémy