Prodejci jsou často nezávislí, řízeni a sebevědomí. A protože práce prodavače je o přesvědčování lidí, aby dělali, co chce, pravděpodobně uvidí jakýkoli pokus manipulovat s ní. V důsledku toho se obchodníci obtížněji řídí než většina zaměstnanců. Těžké, ale ne nemožné. Účinné řízení prodeje vyžaduje trochu jiný přístup od vedení v jiných odděleních. Pokuste se aplikovat následující pravidla při správě svého prodejního týmu a vy a oni budou šťastnější.
01 Promluvte jasně
02 Požádejte o vstup
Pokud uvažujete o změně zásad nebo o nové kampani , spojte svůj tým a požádejte o jejich vstup. Poté je jasné, že tento vstup brát vážně! Nejlepší způsob, jak to udělat, je použití návrhů týmu, ale pokud to není možnost, vysvětlete přesně, proč nemůžete své nápady používat. Ukázat, že respektujete svůj prodejní tým, je prvním krokem k tomu, aby vás respektovali.
03 Vysvětlete
Neinformujte svůj tým o nových zásadách a postupech a nechte to. Když provedete změnu, která ovlivňuje prodejní tým - ať už jde o jinou strukturu odškodnění nebo nový formulář objednávky - vysvětlete, proč děláte změnu a proč si myslíte, že nový přístup bude fungovat lépe. Můžete rozptýlit hodně odporu tím, že se prodejnímu týmu ukáže, co musí získat tím, že dělá věci jiným způsobem.
04 Být týmovým hráčem
Manažeři prodeje jsou často ve středním manažerském postavení, kde obchodní zástupci sdělují jim a dalším manažerům či vedoucím pracovníkům nad nimi v podnikové struktuře. V této situaci vyšší úrovně řízení často snižují politické změny vedoucího prodeje a očekávají, že manažer podá zprávu o výkonnosti prodejního týmu . Jako osoba uprostřed je vaší rolí jednat jako tlumočník pro obě strany. Když ČSÚ nastaví novou politiku, zjistěte, proč si zvolil nový přístup a předal tyto informace spolu s týmem. A pokud se váš tým potýká, pracujte s nimi, abyste našli příčinu, abyste mohli problém vysvětlit spravedlivě výkonné straně.
05 Vyřaďte všechny své obchodníky stejně
Vzhledem k tomu, že je omezený počet hodin denně, mnozí obchodní ředitelé zaměřují své koučovací úsilí na nejlepší a nejhorší prodejce v týmu a nechávají ty uprostřed dělat svou vlastní věc. Bohužel tento přístup přesně neposílá pozitivní zprávu zanedbaným prodejcům. Ponechte čas na setkání se všemi členy prodejního týmu bez ohledu na jejich výkon.
06 Dejte kladnou zpětnou vazbu
Prodejci mají obvykle dva hlavní motivátory : peníze a uznání. Můžete mít omezenou částku, kolik peněz můžete zaplatit vašim obchodníkům, ale neexistuje žádný limit pro uznání, které můžete poskytnout. Pokud se prodavač hodí dobře, chválí jej soukromě i před tým. Pokaždé, když se prodejní výkon výrazně zlepšuje - i když nečiní mnohem lépe než zbytek týmu - je třeba ukázat mu, že jste si všimli toho zlepšení. Nějaká pozitivní zpětná vazba může dělat zázraky pro posílení morálky vašeho týmu a přinést je na ještě vyšší úrovni.