Uzavření prodeje není vždy snadné, ale je to vždy nutné - chcete-li skutečně tento prodej! Vyhlídky prostě pro vás nebudou uzavřeny, i když se o ně skutečně zajímají. Je na vás, abyste udělali poslední krok. Ale nebojte se - uzavření nemusí být děsivé zkušenosti. Pokud to uděláte správně, uzavření může být tak jednoduché, jak říkat: "Chcete, aby to bylo dodáno tento týden nebo příští týden?"
Obecně řečeno, čím lépe jste prodal vyhlídku v počátečních fázích procesu prodeje , tím snadnější bude vaše uzavření.
Nemůžete spěchat blízko - nejprve potřebujete odhalit potřeby svých potenciálních klientů, odhalit přínosy produktů, které splňují tyto potřeby, a reagovat na jakékoliv námitky . Jakmile všechny tyto věci vyprší, pak můžete začít myslet na uzavření.
Předtím, než půjdete do konce, musíte potvrdit, že vyhlídka rozumí výhodám, které jste nabídli. Toho lze snadno dosáhnout tím, že položíte pár otevřených otázek. Například pokud vaše vyhlídky sdílely, že potřebuje snížit náklady ve svém výrobním procesu a vy jste pak vysvětlili, jak váš výrobek snižuje zbytečné materiály a tím šetří peníze, můžete se pozastavit a říct: "Má to smysl pro vás?" Nebo " Jak to zvuk zní? "Odpověď na vyhlídky vás obvykle povědí, jak se cítí o výhodě, kterou jste právě zmínili.
Pokud jste si vybrali ty správné výhody a zkontrolovali s vyhlídkou, abyste se ujistili, že souhlasí s vaším názorem, měl by být konec dortu.
Můžete provést zkušební proces tím, že řeknete něco jako: "Dobře, existuje nějaký důvod, proč byste nechtěl tuto objednávku právě teď učinit?" Pokud se v tomto okamžiku ustálí, udělali jste někde něco. Buď váš prospěch není dostatečně přesvědčivý, aby se okamžitě dostal do pohybu nebo je problém, který jste neodhalili - možná, že osoba, s níž mluvíte, potřebuje někdo jiný souhlas, aby koupil, nebo už je ve smlouvě s jiným prodejcem.
V tomto okamžiku se musíte vrátit zpět a položit další otázky.
Pokud je nedostatek naléhavosti způsobuje problém, pak dát perspektivní lhůtu je skvělý způsob, jak ho motivovat. Vaše uzávěrka může souviset s propagací celé firmy - například vaše společnost by mohla provozovat kampaň, během níž je produkt dodáván s přidanými funkcemi, které obvykle stojí extra, ale jsou dočasně zdarma. Nebo mu můžete dát nedostatečnou lhůtu: pokud produkt, který doporučujete, je populární, který se někdy prodává, můžete říct, že si přeje, aby si udělal objednávku hned, aby si byl jist, že dokáže získat model, který chce . Pokud na objednávku příliš dlouho čeká, produkt nemusí být k dispozici, dokud nebude vaše společnost schopna jej znovu zaplnit. Nikdy nepoužívejte tuto lhůtu, pokud produkt skutečně není vystaven nebezpečí prodeje.
Jedna lhůta, kterou byste zřídka měli kdykoli použít, je omezenou časovou slevou. Jinými slovy, nabízíte, abyste část ceny odrazili, pokud vyhlídka uzavře dohodu do určitého data. Stejně jako všechny slevy bude toto poškozovat zisk vašeho podniku a může se také snížit do Vašich provizí. Dává zákazníkům také dojem, že vaše původní cena byla úmyslně nafouknutá a že nová, nižší cena je "skutečná" cena.
Tento postoj je obzvláště běžný v průmyslových odvětvích, kde jsou také obvyklé slevy - kupříkladu auto je zřejmým příkladem. Každý ví, že cena nálepky na auta je vtip a že prodejce očekává, že vyjednajíte lepší cenu. Pokud neprodáváte automobily, určitě nechcete, aby vaše vyhlídky poskytly tentýž nápad.
V situacích, kdy máte pocit, že vyhlídky potřebují jen trochu posunu, aby ho koupili, je lepší přidat hodnotu spíše než diskontovat cenu. Věc, kterou si v těchto okamžicích zapamatujeme, je, že cena obvykle není rozhodujícím faktorem při zvažování nákupu. Koneckonců, kdyby cena byla pro většinu lidí nejdůležitější, většina lidí by řídila Kiaše. Ve skutečnosti je v drahších automobilech mnohem více lidí - ať už jsou to lidé v prostředí Priuses nebo lidé v pohodě v Lexusu - pak jsou lidé, kteří řídí nejlevnější vozidla.
Trik uzavření prodeje, aniž byste se uchýlili k slevě, je identifikovat nejdůležitější faktor pro vaše vyhlídky a pak nabídnout jen trochu více odpovídající hodnotu. Například, pokud je spolehlivost pro tuto perspektivu opravdu důležitá, nabídněte mu plán prodloužené záruky nebo údržbu bez dodatečných nákladů.
Jak se liší od nabízení slevy? Za prvé, váš nový zákazník by nikdy neměl používat prodlouženou záruku nebo potřebovat dodatečnou údržbu. V takovém případě to stojí vaše společnost. Zadruhé, i když je zákazník používá, budou mít tyto služby mnohem menší dopad na ziskové rozpětí než snížení ceny o stejnou částku (jelikož údržba pravděpodobně stojí vaši společnost mnohem méně, než je částka, kterou za takovou záruku účtuje) . A za třetí, protože jste jej prodali za původní cenu, když zákazník provede budoucí nákupy, nebude automaticky očekávat slevu.
Uzavírací techniky
Někdy, když se dostanete do bodu uzavření, vaše vyhlídky se stále tlačí zpět na vás. V této fázi to může stát za to, abyste se trochu zklidnili a zkusili použít zavírací techniku. Vzhledem k tomu, že tyto techniky jsou založeny na manipulaci, nejsou to skvělý začátek dlouhodobého vztahu se zákazníkem ... ale v některých případech mohou být užitečné. Pokud máte pocit, že tento produkt bude prospěšný pro vyhlídku a máte pocit, že se drží jen ze strachu nebo z obecného odporu ke změnám, techniky zavření mohou dát vašemu úbytku jen tolik, aby ho vytlačili z plotu. Najdete zde příklady běžnějších technik zavírání:
OK, prošli jste všemi výše uvedenými kroky a dokonce jste hodili svou oblíbenou techniku zavírání a vyhlídka se nezmizí. Řekněme, že neřekl "ne", ale trvá na tom, že dnes není připraven rozhodnout. Znamená to, že jste ztratili prodej? Ani náhodou. To prostě znamená, že dnes už nebudete vyhrát, a musíte se vrátit zpět a poskytnout vyhlídku více času.
Umožnění prospektu více času
Vyhlídky rádi zpožďují nákup rozhodnutí z mnoha různých důvodů. Za prvé, čím více času trvají, tím lépe se rozhodnou o rozhodnutí poté, co se jedná o dohodu. Vyhlídka, která si vezme čas, může ještě litovat, ale přinejmenším se bude cítit, jako by udělal to nejlepší, aby získal ten správný produkt - při pohledu na všechny možnosti, při porovnávání různých vlastností a při snaze získat co nejlepší cenu z každého prodejce a tak dále.
Za druhé, každá změna je děsivá věc - dokonce i něco koupit. Čím větší a dražší je nákup, tím více se děsí. Spousta času během nákupního procesu pomáhá vyhlídce vypořádat se s tímto strachem. Čím déle přemýšlí o tom, co koupí, tím víc o něm ví, tím víc bude s myšlenkou vlastnit a používat.
Za třetí, inteligentní kupci si obvykle uvědomují, že obchodníci chtějí uzavřít dohodu co nejrychleji. Pro profesionální zákazníky, jejichž úkolem je v zásadě získat nejlepší možnou dohodu za to, co kupují, zpoždění mohou být silným vyjednávacím nástrojem. Tito odběratelé se záměrně zastaví, aby se vás pokusili o paniku, takže budete ochotni jim řešit lepší obchod jen proto, aby vyjedli prodej.
To vše se opírá o důležitost odstupňování a umožnění, aby vyhlídka měla více času. Ať už to dělá, aby vás provokoval, nebo proto, že se bojí, a nechat ho vzít jakýkoli čas, bude to potlačit. Poklepejte, dejte mu vědět, že jste pro něj s jakýmikoliv informacemi, které potřebujete, abyste se rozhodli, a že jste rád, že mu necháte několik dní přemýšlet. To uklidní vyhlídku, když ukážete chytré vyhlídky, že se nebudete rozpadat a uděláte směšně dobrou nabídku.
Jakmile přestanete tlačit, vaše vyhlídka se začne znovu pohybovat dopředu na vlastní párech. Někteří odborníci tvrdí, že čím pomaleji prodáváte, tím rychleji proběhne prodejní proces. Myšlenka je, že to je tlak obchodníků, který způsobuje nebo zhoršuje strach z vyhlídky, a pokud necháte věci postupovat přirozeným tempem, bude mnohem méně nervózní a tím urychlí proces z vlastní iniciativy.
Na druhou stranu, pokud se dostanete na konec a poté, co vám dáte zelené světlo, celá cesta vyhlídka najednou řekne "ne," znamená to, že jste ztratili prodej? Možná ... v závislosti na tom, proč se náhle rozhodl, že nebude kupovat. Když vyhlídka vypovídá o prodeji na poslední chvíli, je vaším posláním zjistit, co se stalo. Někdy budete moci získat prodej nebo alespoň nechat příležitost otevřít pro budoucí prodej. Jediným způsobem, jak to udělat, je zjistit, co se stalo.
První a nejhorší možnost je, že vyhlídka nikdy opravdu nechtěla koupit. Někteří vyhlídky prostě nenávidí říkat ne a ubližují vašim pocitům, zvláště pokud jste tvrdě pracovali na budování vztahu a on vás opravdu rád. Takové vyhlídky se mohou shodnout, že se s vámi setkají a naslouchají vaší prezentaci, i když nemají v úmyslu uskutečnit nákup. Mohou dokonce říct, že potřebují čas, aby si mysleli, když se pokoušíte zavřít, namísto toho, aby vám řekla, že v prodeji není žádná šance. Pak prostě zmizí - přestanou vracet e-maily a nikdy nepřijímají hovory. Pokud tomu tak je, zjevně nemáte šanci na uzavření tohoto prodeje, takže byste mohli stejně přestat plýtvat časem na vyhlídku.
Další běžnou příčinou ztráty prodeje na poslední chvíli je mluvení se špatným člověkem. Jinými slovy, osoba, kterou jste prodávali, není ve skutečnosti rozhodujícím činitelem nebo není jediným rozhodovacím orgánem. Poté, co jste si s touto vyhlídkou zorganizovali schůzku, vzal informace rozhodovateli a byl vypnutý a nechal ho bez možnosti, aby vám řekl, že dohoda je vypnutá. Možná budete moci vyzkoušet znovu později, tentokrát se ujistěte, že mluvíte se skutečným rozhodovacím orgánem, ale nejdřív mu budete chtít dát nějaký čas. V opačném případě to bude vypadat, jako byste ho tlačili, aby si změnil názor, což nepomůže.
Konečně jste možná řekli nebo udělali něco, čím byste vyhlídku ztratili někdy dříve v prodejním cyklu. Možná jste přišel na schůzku pozdě a dala jste dojem, že nerespektujete svůj čas, nebo jste udělal přesně ten špatný vtip a urazil ji. Takové prodeje se většinou nedají získat, protože vše, co říkáte, je nyní poznamenané vyhlídkou na vás. Pokud ji můžete přimět, aby vám říkala, co jste udělali špatně, můžete se vyhnout změnám, ale po této katastrofě bude trvat hodně práce, abyste získali její důvěru.
Zavřít každý prodej
Pokud si pamatujete pouze jednu věc o uzavření, nezapomeňte, že byste se měli vždy pokoušet ukončit každý prodej. Nepřestávejte pouze na prodej, abyste si byli jistý, že vyhrajete; pokuste se uzavřít prodeje, o kterých si myslíte, že jsou ztracené příčiny. Možná budete překvapeni, jak často vyhlídka řekne ano, když jste si byli jisti, že řekne ne.