Překonání strachu z prodeje

Strach z prodeje se liší od člověka k člověku. Obvykle existuje specifický aspekt prodeje, který způsobuje nepříjemné pocity. Prvním krokem k překonání tohoto strachu je přesné určení. Přemýšlejte o každém kroku procesu prodeje : vyhledávání potenciálních zákazníků, nastavení termínů (jak studené volání, tak sledování teplejších zákazníků), kvalifikační vyhlídky, prezentace, řešení námitek, uzavření prodeje a žádost o postoupení.

Hodnoťte tyto fáze v pořadí, v jakém vás obtěžují, od nejhorších po nejlepší. Nyní přečtěte níže uvedený seznam, abyste zjistili, jak se můžete cítit méně úzkostlivě během etap, které vás nejvíce ovlivňují.

Prospektování / Generování olova

Strach v této fázi obvykle vyplývá z jedné ze dvou příčin. Buď máte potíže s vyhledáváním potenciálních zákazníků, a proto vás prosazování vás zneklidňuje, protože se obáváte, že nebudete schopni najít potenciální zákazníky. nebo skončíte s tisíci potenciálními zákazníky, v takovém případě jste ohromeni myšlenkou, že s nimi budete všechny vypořádávat.

V obou případech můžete problém vyřešit tím, že napravíte svůj proces generování olova. Pokud nemůžete najít dostatečné množství potenciálních zákazníků, zkuste mluvit se zprostředkovatelem seznamu. Dobré seznamy olova jsou drahé, ale ne tak drahé jako úpadek, takže to může být vaše nejlepší volba. Ve druhém případě pravděpodobně vytahujete potenciální zákazníky, které nejsou pro váš produkt opravdu dobré. Váš problém není v generaci; je to v kvalifikaci.

Opět může dobrý seznam makléř pomoci (nebo pokud jste již dostali list makléře, může být čas najít nový).

Nastavení událostí

Dokonce i zkušení obchodní zástupci občas potřísní dlaně před dobrou volbou . Zvedání telefonu a rozhovor s úplnými cizinci není snadné, protože vyvolává základní úzkost - strach z odmítnutí.

Kvalifikační vyhlídky

Pokud se vám kvalifikování stává nervózní, pravděpodobně ji prohlížíte jako vniknutí - cudzinci požádáte o zcela osobní otázky, abyste zjistili, zda jsou potenciálními zákazníky. V takovém případě může posunutí vašeho pohledu pomoci. Nezačínáte tím, že se dostanete do styku a klást otázky. Místo toho dáváte potenciálním zákazníkům příležitost zjistit o fantastickém produktu. Koneckonců, pokud jste nevěřili, že váš produkt byl úžasný, neměli byste začít podnikat! Když získáte vyhlídky, myslete na sebe jako na odborníka - jako na doktora nebo právníka - který hodnotí potřeby vyhlídky a nalézt řešení pro svůj problém.

Prezentace

Není snadné se postavit před publikum, dokonce i na jedno publikum. Když se vaše prezentace stane před celým davem podnikatelů, všichni se tváří tváří, může se cítit jako docela děsivá myšlenka. Nejjednodušší způsob, jak se dostat k tomuto strachu, je udělat si domácí úkol. Pokud jste plně připraveni a máte skvělou prezentaci připravenou a vy jste ji zkusili dokud to nezní perfektně, budete se cítit mnohem bezpečněji.

Řešení námitek

Často to není odpověď na námitky sám, že unnerve prodejci.

Místo toho je to strach, který máte pocit před schůzí. Co když vyhlídka přichází s něco, o čem jsem nikdy nepomyslel? Co když má pravdu? Co když moji mysl zmizí a on si myslí, že jsem idiot?

Pravděpodobně tam budou nějaké schůzky, kde se budou hrát tyto scénáře. Dobrou zprávou je však, že čím více schůzek máte, tím méně je pravděpodobné, že se dostanete do problémů. V průběhu času slyšíte mnoho různých námitek a na každou z nich uděláte dobré odpovědi.

Pokud uslyšíte námitku, na kterou nemůžete odpovědět, můžete vždy zastavit čas. Proveďte odkladnou odezvu, jako je: "Pane. Jonesi, to je skvělý bod. Chci tuto záležitost plně řešit, ale nemám se mnou všechny informace, které potřebuji. Mohu vám to dnes později poslat e-mailem? "

Uzavření prodeje

Konec je okamžik pravdy, kdy zjistíte, zda se vaše tvrdá práce chystá splatit.

Existuje přinejmenším tolik způsobů, jak uzavřít prodej, jelikož se jedná o prodejce. Nicméně nemusíte být obtížné. Důležité je mít na paměti několik jednoduchých závěrečných frází, abyste mohli ve vhodném okamžiku vyplivnout jeden.

Požádat o zaslání

Mnoho nových prodejců přeskočí tento krok zcela. To je nešťastné, protože získávání doporučení od nového zákazníka vám ušetří čas na studené volání - což je další úzkostné fáze prodeje! Pokud je vyhlídka natolik šťastná, že si od vás koupí, bude pravděpodobně šťastná, že vám povědí o dalších osobách, které mohou využít váš produkt.