Hledání potřeb vyhlídky funguje hodně jako jmenování lékaře. Vyhlídka je ochotna s vámi mluvit, protože vidí, že má nějaký problém, ale možná neví nebo si neuvědomuje specifickou povahu svého problému.
Stejně jako u lékaře, je vaším úkolem položit podrobné otázky k identifikaci konkrétních příznaků a pak tyto informace použít k diagnostice léčení (snad produkt, který prodáváte).
Vyzkoušejte pohodlí
Prvním krokem v diagnostice je poskytnout vyhlídce pohodlí . Budete se ptát později na nějaké otázky o probanci, a pokud se vyhlídka nebude s vámi spokojit, možná by nebyla ochotná odpovědět na tyto otázky upřímně. Jedním ze způsobů, jak se vaše vyhlídky cítit bezpečněji, je rychle prokázat vaše chápání její situace. Pokud jste předtím udělali své domácí úkoly tím, že položíte nějaké kvalifikační otázky a provedete nějaký internetový výzkum, můžete dát rychlý přehled o tom, co chápete její situaci a pak ji požádat o potvrzení. Bude se cítit mnohem lépe, když si promluví o svých problémech, pokud věří ve vaši odbornost a profesionalitu.
Objevte své potřeby
Jakmile rozbijete led, potřebujete získat představu o celkovém stavu mysli.
Začněte s některými poměrně širokými otázkami , jako je "Jaký je váš největší cíl právě teď? Co vás brání v dosažení tohoto cíle? Jaké kroky jste podnikli k překonání této překážky? "Tyto otázky určují největší potřebu Vašeho potenciálu, jak to chápe, a dává vám přehled o tom, jak teď myslí.
Nyní, když jste zjistili nejvýznamnější problém nebo problémy, jak je vyhlídka rozumí, můžete se trochu prohlédnout s některými konkrétnějšími otázkami. Začnete s některými otázkami o minulosti, které vám pomohou určit základní stav. Pokud například prodáváte nástroje na zvýšení produktivity, můžete začít tím, že se zeptáte na to, jak dobře v minulosti vystupovali zaměstnanci vašeho vyhlídky, na to, jak dobře fungují teď, na to, jaké jsou jejich očekávání ohledně výkonu, jak reagovali jeho zákazníci jejich úroveň výkonu a tak dále. Tato línie dotazování vám poskytne pevný přehled o tom, jak se nedávno změnily potřeby vyhlídky (pokud vůbec) a kde stojí ve vztahu k cíli, který jste objevili v posledním kroku.
Objevte spokojenost vašich klientů na úrovni
Pokud vyhlídka vypadá, že je v porovnání s minulostí situace poměrně dobrá, je nyní vaším úkolem zkoumat způsoby, jak by se dalo ještě lépe. Otázky jako: "Jste spokojeni se svou aktuální úrovní výkonu? Jaké oblasti byste chtěli vidět ještě lépe? "A tak dále pomohou identifikovat oblasti příležitostí, kde váš produkt může pomoci. Na druhou stranu, pokud se vyhlídka zřetelně snižuje ve srovnání s minulým výkonem, můžete nyní dále rozdělit a zjistit, jak špatný je problém.
Často nejlepším způsobem, jak odhalit skutečný problém, je otázka "Proč?". Například, pokud vaše vyhlídky říkají, že je nespokojen s počtem chyb, které zaznamenává, uvidí: "Proč jsou vaši zaměstnanci vyšší procento chyb? "Mohl by říct, že se potýkají s novým programem. Pak se můžete zeptat: "Proč mají s programem těžké problémy?" A vysvětlil, že se s jejich stávajícím systémem dobře nesynchronizuje. Nyní máte mnohem lepší představu o přesném problému, kterým čelí tato vyhlídka.
Dotazování na diagnostické otázky je mocným nástrojem v prodeji, protože nejenže vám umožní odhalit potřeby vyhlídky, ale také mu pomůže pochopit, co tyto potřeby skutečně existují. Mnoho vyhlídek nikdy skutečně nerozpoznalo svou situaci a to, o čem si myslí, že je primární potřeba, může být pouze příznakem hlubší potřeby - kterou vaše otázky mohou pomoci odhalit.