Rozhovor je zásadní součástí každého procesu náboru a je to ještě důležitější při náboru prodejců. To proto, že rozhovor vám dává příležitost vidět obchodní dovednosti každého kandidáta z první ruky. Pokud váš potenciální zaměstnanec nedělá dobrou práci prodávat sám sebe v rozhovoru, není pravděpodobné, že bude prodávat váš produkt. Otázky týkající se rozhovoru by měly poskytnout kandidátovi šanci na svit, ale měly by zahrnovat i několik tvrdých, abyste viděli, jak pod tlakem vystupuje.
Zde je několik možných otázek, na které se můžete zeptat, kromě obecných otázek z dotazníku " Jak na rozhovor ".
Otázky týkající se prodejních dovedností
- Řekněte mi, co víte o mé firmě (to kontroluje výzkumné dovednosti prodávajícího).
- Jaká byla poslední kniha týkající se prodeje, kterou jste četli? Co sis o tom myslel?
- Popište své aktivity během vašeho posledního plného pracovního dne od začátku až do konce.
- Jak vyzíváte potenciální zákazníky ?
- Pokud by na vás přišla vyhlídka nebo zákazník s žádostí, která byla nepřiměřená a / nebo byla něco, co byste nemohli přinést, jak byste situaci zvládli?
- Co byste řekli nebo dělali, kdyby vás vyhlídka žádala, abyste udělali něco neetického? Co kdyby se někdo zeptal?
- Jak vytvoříte vztah s novými vyhlídkami?
- Co si myslíte, že je jedinou nejdůležitější dovedností pro prodejce?
- Jaká je nejvíce nadhodnocená dovednost pro prodejce?
- Jaký je váš obvyklý konečný poměr? (Může to být procento tržeb uzavřených ve srovnání s jednotlivými událostmi nebo vyhlídkami, a proto potvrďte, že vy a kandidát používáte stejnou metriku.)
Job History Questions
- Popište své poslední tři pozice. (Pokud kandidát požádá o vysvětlení, požádejte ho, aby vám řekl o pracovních povinnostech, požadavcích na kvóty, každodenních aktivitách, druhu prodeje, o tom, jak se o této práci cítil a proč odešel.)
- Jak jste se společně s ostatními členy vašeho posledního obchodního týmu? Proč?
- Jaká byla vaše kvóta v posledních třech prodejních pozicích? Myslíte si, že to byla spravedlivá kvóta? Obvykle jste se s ním setkali?
- Kdo byli vaši poslední tři obchodní ředitelé ? Co si o nich myslíte osobně a profesionálně?
- Jaký byl váš nejúspěšnější prodejní obchod a jak jste to dostal?
- Jaký byl váš poslední ztracený prodej? Co se stalo? Kdybyste to mohli udělat znovu, co byste jinak udělali?
- Shrňte svůj poslední přehled výkonu. Souhlasíte s hodnocením vašeho manažera?
- Vedli jste někdy další prodejce? Pokud ano, jak jste se o tom cítil?
Otázky stylu prodeje
- Z 40 hodinového pracovního týdne, kolik času obvykle strávíte práci s vyhlídkami? Jak pracovat s existujícími zákazníky?
- Dáváte přednost sledování nových potenciálních zákazníků nebo prodeji dalších produktů stávajícím zákazníkům? Proč?
- Jaký je váš oblíbený aspekt prodeje?
- Jaký je váš nejoblíbenější aspekt prodeje?
- Dáváte přednost úzké spolupráci se svým obchodním manažerem nebo samostatné práci? Proč?
- Myslíte si, že " studené volání je mrtvé?" Proč nebo proč ne?
- Jaké CRM systémy jste použili? Které se vám nejvíce líbilo a nejméně?
- Jaké jsou vaše oblíbené techniky zavírání?
- Co je pro firmu nejdůležitější pro prodejce? A co pro své zákazníky?
Otázky osobnosti
- Co Vás přimělo k tomu, abyste požádali o tuto pozici? Jaké máte o tom očekávání?
- Jaká byla poslední třída, kterou jsi vzal? Proč?
- Jaké jsou tvé koníčky?
- Jaký je váš největší motivátor práce?
- Když narazíte na propad prodeje, jak se s ním vyrovnáváte?
- Když vznikne problém na základě faktorů mimo vaši kontrolu - například, když vám někdo jiný způsobuje chybu - jak se s ním vyrovnáváte?
- Jaké vlastnosti hledáte u svého zaměstnavatele? A co ve vašem přímém manažerovi?
- Pokud zítra vyhrálte loterii, budete pracovat dál? Co bys dělal?
- Raději byste uzavřel obrovský prodej - s obrovskou provizí - o které nikdo nevěděl moc, nebo menší prodej, který vám získal hodně uznání?