Prodej začíná po prvním "ne"
Důležitou věcí, kterou je třeba mít na paměti, když se učíte překonat námitky, je rada od Briana Tracyho .
"Nikdo se nestará o to, jaký je váš produkt. Jde o to, co váš produkt dělá."
Cesta k námitkám
Za předpokladu, že slyšíte námitky (které budete) během cyklu prodeje nebo rozhovoru, první kritickou dovedností je čerpat všechny námitky vašeho zákazníka nebo rozhovoru s manažerem. Neexistují žádná tvrdá a rychlá pravidla pro vyřizování námitek, ale pokud jste postupovali podle kroků k procesu prodeje a rozhovoru, jak jsou definovány v této sérii článků, již jste překonali několik námitek a uvědomíte si mnoho dalších. Během průzkumného kroku budou námitky přední a středové. Pokud jste dokázali postoupit do fáze budování vztahů , vězte, že jste překonal největší námitku alespoň tím, že jste dostali první linie obrany.
Většina námitek, kterým čelíte, bude vynesena během prezentace . Během tohoto kroku informujete svého zákazníka, proč váš produkt, služba nebo dovednosti pomohou uspokojit jejich potřeby.
Někteří zákazníci budou mít možnost nabídnout své námitky k vaší prezentaci, zatímco jiní budou mít své pocity blízko k jejich vestám.
Abyste zjistili námitky, musíte klást otázky a, co je důležitější, otázky týkající se závěrečných zkoušek. Pokud váš produkt uspokojí více než jednu potřebu, musíte se zeptat, zda váš zákazník souhlasí s tím, že mu budete schopni pomoci svým potřebám.
Pokud souhlasí, přejděte na další přínos. Pokud nesouhlasí, uvědomte si, že jste právě objevili námitku a je čas začít s prodejem.
Hlavní a vedlejší námitky
Námitky jsou buď "hlavní", nebo "menší". Hlavními námitkami jsou přerušení obchodů, které, pokud nebudou překonány, vám zabrání uzavření transakce nebo zajištění práce. Drobné námitky jsou obvykle názory, které způsobí, že se váš zákazník bude ptát něco na vás, na váš produkt, na vaši službu nebo na vaši společnost.
Rozlišování mezi hlavním a minoritním je kombinací zkušeností a ostrosti. Zkušený odborník očekává určité námitky od zákazníků na základě toho, na čem mnoho dalších zákazníků proti tomu vzneslo námitky. Méně zkušení odborníci se budou muset spoléhat na své poslechové schopnosti a ostrost. Akutnost se týká vašeho "šestého smyslu", který vám říká, když se něco neděje tak dobře, jak byste chtěli. Rozvíjení vaší ostrosti vám dává možnost zjistit, kdy je zákazník nebo manažer pohovoru s vámi s vámi nebo něco dotazuje. Zatímco neexistuje žádná náhrada za zkušenost, může být dosažena ostrost tím, že se učí efektivní výslech, učí se číst jazyk těla a učit se, jak poslouchat .
Nedělejte příliš dobře práci
I když je důležité vyvrátit námitky, je ještě důležitější nepomoci vašim zákazníkům přemýšlet o dalších námitkách.
Jinými slovy, jestliže osoba, se kterou se setkáte, souhlasí s prohlášením, které jste provedli, pokračujte a nezobrazujte žádné další podrobnosti.
Pokud jde o námitky "vlastněné zákazníkem", mělo by se zaměřit především na co největší podrobnosti o námitce. Často jsou hlavní námitky nic víc než spousta vedlejších námitek. A pokud nevíte důvody námitek, neexistuje způsob, jak to roztrhat. Znovu kladení otázek je důležitější než mluvit více o vašem produktu, službě nebo osobě.
Pokud se ptejte dostatečně na to, proč váš zákazník něco napadne, odhalí své důvody a dokonce vás může poučit, jak je překonat, ale pokud se neptejte na otázky, můžete velmi dobře bojovat za ztracenou bitvu.