Pokaždé, když jeden z těchto zástupců firmy kontaktoval klienta nebo vyhlídku (ať už osobně, telefonicky, e-mailem nebo poštou), měl by informace o tomto kontaktu zadat do kontaktního vedení systém (nebo CMS, krátce).
Důvody pro toto sledování zahrnují:
- Ohodnotit tyto zástupce a stanovit jejich odškodnění.
- Aby bylo zajištěno, že klient nebo vyhlídka jsou kontaktováni s vhodnou četností, ne příliš často nebo příliš často.
- Sledovat výsledky těchto kontaktů, jako jsou shromážděné finanční prostředky nebo vyhrané zakázky investičního bankovnictví.
Jak vyplývá z posledního bodu, vstupy do komplexní CMS by také měly obsahovat poznámky o výsledcích těchto kontaktů, včetně druhů metriky, které by měly být součástí režimu hlášení vedení společnosti . Úspěchy uvedené odborníky, kteří vstupují do systému CMS, musí podléhat nezávislému potvrzení.
Případová studie:
Specialisté s vysokou čistou hodnotou, kteří používají obchodní oddělení s vysokým čistým příjmem v Merrill Lynch , známý jako soukromé poradenské služby, měly bonusový systém, který byl převážně formulován na základě shromážděných aktiv domácností . Ve společnosti s vysokou čistou hodnotou společnosti Merrill Lynch by specialisté zadali částku aktiv, kterou klient nebo prospekt uložil (nebo slíbil, že uloží) s firmou podle jejich marketingového úsilí.
Následně by kontrolní orgán soukromých poradenských služeb sledoval činnost na účtech těchto klientů, aby potvrdil, zda se tyto vklady skutečně uskutečnily. Kromě toho by se položky v CMS používaly pro subjektivní část bonusů, aby bylo možno zhodnotit, jak byli aktivní odborníci při sledování úkolů.
Kromě toho by se položky v CMS kategorizovaly s ohledem na specifické marketingové iniciativy, jako například Vintage Motor Sports, Shootout Merrill Lynch a sponzorství symfonických nebo muzejních nocí. Tyto údaje budou rovněž použity k vyhodnocení finančních výnosů ze sponzorských a propagačních akcí .