Co je konzultativní prodej
Konzultativní techniky prodeje jsou založeny na metodách používaných odbornými poradci. Přemýšlejte o tom, jak lékař nebo právník zachází s klientem. Obvykle začínají sedět a klást řadu otázek o historii klienta, pak o konkrétnější sérii otázek týkajících se aktuálního problému. Pak tyto informace spojují s odbornými znalostmi a přicházejí s plánem vyřešit tento problém.
Prvním krokem je provést nějaký předběžný výzkum. Pokud by vyhlídka neměla problém, nebude se trápit, aby si s vámi dohodla schůzku, takže trik se učí specifika. Nicméně, mnoho vyhlídek nebude chtít odpovědět na dlouhou sérii otázek od cizince. Získání co nejvíce informací v předstihu vám pomůže začít, aniž byste věnovali hodně času vyhlídky (nebo to, že máte pocit, jako byste ho vyslýchali).
Dobrým zdrojem informací jsou záznamy o zákaznících ( pro stávající zákazníky ) a online zdroje jako Google, LinkedIn a Facebook.
Sběr dat
Jakmile shromáždíte co nejvíce údajů, je čas se setkat s vyhlídkou a získat další specifické informace. Klíčem je představit sebe od počátku problém řešitele.
Až se představíte na schůzce, řekněte něco jako: "Pane. Prospekt, považuji se za problémového řešitele - mým úkolem je určit nejlepší produkt pro vaše potřeby. Takže se budu muset zeptat na pár základních otázek o vaší aktuální situaci. Mohu vám věnovat několik minut svého času, abyste tyto informace shromáždili? "Pak se vyhlídka nepřekvapí, když se jí začnete ptát na řadu často často osobních otázek.
Stavět Rapport
Budoucí vztah je druhou kritickou částí jakékoli poradní techniky prodeje. Vyhlídky potřebují důvěřovat ve své odborné znalosti, nebo vaše rada bude pro ně bezcenná. Měli byste rozvíjet a udržovat pevný základ znalostí o vašem oboru. Pokud například prodáváte serverový hardware, měli byste znát rozdíl mezi Linuxovým a Windows serverovým softwarem a klady a zápory každého z nich.
Pokud jste prodejcem B2B a prodáváte hlavně zákazníkům v jednom odvětví, měli byste znát i základní informace o tomto odvětví. Pak můžete své znalosti předat podle povahy otázek, které se ptáte, a / nebo podle toho, jak reagujete na odpovědi.
Jakmile plně pochopíte současnou situaci vyhlídky a problémy, s nimiž se potýká, je čas mu představit řešení.
Pokud jste kvalifikaci vybrali dobře, pak váš produkt bude téměř vždy alespoň částečným řešením problémů s perspektivou. Vše, co musíte udělat, je ukázat vyhlídku, jak se to stane.
Prezentace řešení
Prezentace řešení je obvykle dvoudílná. Nejprve uveďte problém, jak to chápete. Řekni něco jako: "Pane. Prospekt, zmínil jste se o tom, že váš server pravidelně havaruje a měl časté problémy s útoky typu "odmítnutí služby". Je to správné? "Požádáním o potvrzení můžete vyřešit jakékoli nedorozumění a také nabídnout vyhlídce příležitost k dalšímu vyjasnění problému. Když oba souhlasíte s povahou problému, druhý krok ukazuje, jak je váš produkt dobrým řešením pro tento konkrétní problém.
Pokud jste udělali svůj domácí úkol, požádali jste o inteligentní otázky, správně řečili problém a ukázali, jak váš produkt vyhovuje potřebám vyhlídky, je tu velká šance, že jste právě uzavřeli prodej.
Pokud se v tomto okamžiku váhá, pravděpodobně jste někde pojedli. Pořád se můžete vrátit tím, že se zeptáte na několik otázek, které se týkají zjišťování námitky , a poté znovu spusťte prodejní proces.